1. Макроэкономический анализ
Обзор макроэкономической ситуации на рынке радиаторов отопления
Комплексное исследование рынка продаж радиаторов, конвекторов и полотенцесушителей в Казахстане.
Динамика рынка (последние 3 года)
Рынок радиаторов отопления, конвекторов и полотенцесушителей в Казахстане демонстрирует устойчивый рост.
Это связано с активным жилищным и коммерческим строительством, а также модернизацией старых систем отопления. Источник: Анализ рынка радиаторов отопления в Казахстане 2025
По оценкам, объем рынка радиаторов отопления превышает 7 млрд тенге в год. Источник: Анализ рынка радиаторов отопления в Казахстане 2025
За 2020–2022 гг. спрос увеличивался благодаря росту потребительского спроса и господдержке жилищного строительства. Источник: Анализ рынка радиаторов отопления в Казахстане 2025
Драйверы роста спроса (2020-2022):
- Рост потребительского спроса
- Государственная поддержка жилищного строительства
Казахстанский рынок остается сильно зависимым от импорта – свыше 86% всей продукции – что отражает импортоориентированную модель развития отрасли. Источник: Анализ рынка радиаторов отопления в Казахстане - 2023
Локальное производство радиаторов хотя и растет, но покрывает менее 1/5 рынка.
Например, Карагандинская область – лидер по выпуску – произвела \~1,3 тыс. тонн радиаторов в 2022 г. Источник: Анализ рынка радиаторов отопления в Казахстане - 2023, Источник: Анализ рынка радиаторов отопления в Казахстане - 2023
В целом, в смежной отрасли строительных материалов усиливается тренд на импортозамещение (доля местных производителей стройматериалов достигла 66% в 2022 г.). Источник: Казахстанские компании увеличили долю отечественного производства на рынке стройматериалов до 66% - Ranking.kz
Однако рынок отопительных приборов все еще зависит от ввоза.
Зависимость от импорта: Рынок отопительных приборов Казахстана все еще значительно зависит от импорта, несмотря на тренд импортозамещения в смежных отраслях.
Ключевые показатели рынка радиаторов отопления Казахстана
| Показатель | Значение | Год | Источник |
|---|---|---|---|
| Объем рынка радиаторов отопления | > 7 млрд тенге | Ежегодно | TeBiz.ru |
| Доля импорта | > 86% | 2023 | РБК |
| Производство радиаторов в Карагандинской области | ~ 1.3 тыс. тонн | 2022 | РБК |
| Доля местных производителей стройматериалов | 66% | 2022 | Ranking.kz |
Основные экономические показатели рынка радиаторов отопления в Казахстане за последние годы.
Объем рынка и структура в деньгах
Ежегодный объем продаж радиаторов и сопутствующей продукции (конвекторы, полотенцесушители) в Казахстане оценивается более чем в 7 млрд ₸ (около $15 млн). Источник: Анализ рынка радиаторов отопления в Казахстане 2025
В стоимостном выражении рынок распределяется между импортными товарами и отечественными примерно как 5:1.
Около 83–86% денег уходит на импорт. Источник: РБК Магазин исследований 2023
Импортные радиаторы поступают в основном из Китая (лидер \~47% импортного объема). Источник: РБК Магазин исследований 2023
Другие страны-импортеры: Россия, Европа (Польша, Словакия, Германия, Бельгия), Турция, Беларусь и др. Источник: РБК Магазин исследований 2023
- Китай
- Россия
- Страны Европы
- Турция
- Беларусь
- Другие страны
Торговый баланс отрицательный – в 2022 г. импорт превысил экспорт на 7,2 тыс. тонн. Источник: РБК Магазин исследований 2023
Отрицательный торговый баланс
Импорт превысил экспорт на 7,2 тыс. тонн.
Экспорт незначителен: Казахстан отправляет продукцию главным образом в Россию (более 98% экспорта). Источник: РБК Магазин исследований 2023
Объем экспорта мал по сравнению с импортом. Таким образом, денежный объем рынка формируется преимущественно импортными брендами и дистрибьюторами.
Инсайт: Денежный объем рынка радиаторов в Казахстане в основном формируется за счет импортных брендов.
Анализ рынка радиаторов отопления в Казахстане: Ключевые факторы влияния
Обзор основных драйверов и сдерживающих факторов, определяющих развитие рынка радиаторов отопления в Казахстане.
Драйверы роста рынка
Рынок радиаторов отопления в Казахстане демонстрирует динамичное развитие под воздействием ряда ключевых факторов.
Активное строительство нового жилья и коммерческих объектов, требующих современных систем отопления, является одним из основных драйверов роста рынка.
Источник: Анализ рынка радиаторов отопления в Казахстане 2025
Модернизация инфраструктуры
Модернизация коммунальной инфраструктуры и программа замены старых батарей в существующем жилом фонде также стимулируют спрос.
Источник: Анализ рынка радиаторов отопления в Казахстане 2025
Энергоэффективность и экология
Повышение требовательности потребителей к энергоэффективности и экологичности приводит к смещению спроса в сторону экономичных приборов с высокой теплоотдачей.
Источник: Анализ рынка радиаторов отопления в Казахстане 2025
Государственная поддержка
Государственные программы улучшения жилищных условий, такие как строительство доступного жилья, стимулируют рынок отопительного оборудования.
Источник: Анализ рынка радиаторов отопления в Казахстане 2025
Климат Казахстана с длительными и холодными зимами обеспечивает базовый уровень спроса на отопительные приборы, делая их товаром первой необходимости.
| Фактор | Влияние на рынок |
|---|---|
| Длительная и холодная зима | Поддерживает стабильный спрос на радиаторы |
| Экономические кризисы | Могут снижать темпы роста из-за отложенных проектов |
Сдерживающие факторы
Несмотря на позитивные драйверы, рынок сталкивается с рядом вызовов, сдерживающих его развитие.
Высокая зависимость от импорта создает уязвимость рынка к колебаниям курсов валют и ценам на металлы (алюминий, сталь) на мировых рынках.
Источник: Анализ рынка радиаторов отопления в Казахстане 2025
Логистические сложности, усугубленные пандемией и геополитическими факторами, также оказывают сдерживающее влияние, увеличивая сроки и стоимость поставок.
Источник: Анализ рынка радиаторов отопления в Казахстане 2025
Экономические спады могут временно снижать темпы роста рынка, откладывая реализацию крупных проектов по замене систем отопления.
Адаптация рынка
В условиях нестабильности участники рынка вынуждены проявлять гибкость и стремиться к локализации производства для снижения зависимости от внешних факторов.
Гибкость и локализация производства становятся ключевыми стратегиями для участников рынка в условиях экономических и логистических вызовов.
Адаптация к текущим экономическим условиям.
Локализация производства для устойчивости рынка.
Сезонность спроса на радиаторы и обогреватели
Продажи радиаторов и обогревателей имеют ярко выраженную сезонность.
Пик спроса приходится на конец лета и осень, когда потребители и строители готовятся к отопительному сезону (Что продавать осенью 2023 в интернет-магазине и на ... \- InSales). В городах центральное отопление обычно включают в начале октября, поэтому в сентябре-октябре резко возрастает спрос на обогреватели, камины, радиаторы и другие системы отопления (Что продавать осенью 2023 в интернет-магазине и на ... \- InSales).
Активность строителей
Закупки со стороны строительных и ремонтных бригад.
Пик спроса
Резкий рост спроса на системы отопления.
Снижение продаж
Покупки аварийных замен и дополнительных обогревателей.
Также летом активизируются закупки со стороны строителей и ремонтных бригад – лето считается оптимальным временем для монтажа или замены батарей (система отопления отключена, удобнее работать) (Когда начать продумывать систему отопления в доме? \- Tavago).
| Сезон | Факторы спроса |
|---|---|
| Лето | Строительные и ремонтные работы, установка полотенцесушителей |
| Осень | Подготовка к отопительному сезону, начало отопительного сезона |
| Зима | Аварийные замены, дополнительные обогреватели |
| Весна и начало лета | Относительное затишье |
Зимой же, наоборот, продажи плановых товаров снижаются – в разгар отопительного сезона потребители покупают лишь аварийные замены или дополнительные обогреватели при экстремальных холодах.
Полотенцесушители: Специфика спроса связана с ремонтом ванных комнат, чаще летом.
Таким образом, бизнес участники рынка должны быть готовы к сезонным колебаниям: высокий спрос в августе–октябре и относительное затишье весной и в начале лета.
Производители даже отмечают увеличение сроков изготовления перед сезоном из-за наплыва заказов (Вопрос-ответ | KZTO \- КЗТО «Радиатор).
Маркетинговые активности (скидки, акции) часто привязаны к началу осени, стимулируя потребителей обновлять оборудование заранее.
- Высокий спрос: август-октябрь
- Низкий спрос: весна и начало лета
- Сезонные колебания влияют на производство и маркетинг
Прогноз на 2 года: Прогноз развития отрасли позитивный
Аналитики ожидают умеренный рост рынка радиаторов отопления в Казахстане в ближайшие два года. Источник: Анализ рынка радиаторов отопления в Казахстане 2025
Основные факторы роста рынка
- Сохранение объемов строительства жилья
- Необходимость замены изношенных приборов
- Тенденция к энергоэффективности
Базовый сценарий предполагает ежегодный прирост рынка в пределах 5–10% при стабильной макроэкономике. Источник: Анализ рынка радиаторов отопления в Казахстане 2025
Инновационный сценарий, с господдержкой и новыми технологиями, может ускорить рост. Источник: Анализ рынка радиаторов отопления в Казахстане 2025
Компании отрасли оптимистичны, отмечая рост спроса и новые мощности для замещения импорта. Источник: РБК Магазин исследований, Источник: damu.kz
Новые производственные мощности
-
Павлодар
Новые мощности для сборки радиаторов.
-
Алматы
Расширение производственных мощностей.
Риски: снижение доходов населения и строительной активности могут ограничить спрос.
Ожидается рост рынка отопительных приборов в Казахстане к 2025–2026 гг. Объем рынка может превысить 8–9 млрд тенге в год.
Глобальный рынок радиаторов также растет, ожидается рост ~14% в год до 2029 г. Источник: exactitudeconsultancy.com
В Казахстане прогнозируют увеличение доли отечественной продукции и снижение импортозависимости.
2. Конкурентный анализ
Основные игроки рынка
Рынок продаж радиаторов, конвекторов и полотенцесушителей в РК весьма фрагментирован.
Он включает как крупные розничные сети, так и специализированные дистрибьюторские компании, а также отечественных производителей.
Ниже приведен список более 30 конкурентов, активно работающих на данном рынке:
| Компания | Описание | Регион/Примечание |
|---|---|---|
| Lemana PRO (Леруа Мерлен) | Крупный DIY-ритейлер, широкий ассортимент радиаторов и сантехники | Национальная сеть (французский ритейлер) |
| United Thermo (Юнайтед Термо) | Интернет-магазин отопительного оборудования (радиаторы, котлы, фитинги) | г. Алматы (доставка по РК) |
| Komfort.kz | Онлайн-гипермаркет «Комфорт» – товары для дома, радиаторы, обогреватели | г. Алматы (онлайн торговля) |
| 12.kz | Маркетплейс товаров для дома; раздел радиаторов и полотенцесушителей | Онлайн-платформа (Республика Казахстан) |
| Teploross (Теплоросс) | Специализированный магазин отопительной техники (радиаторы, котлы и пр.) | г. Алматы (офис и интернет-магазин) |
| Santehnica-Shop.kz | Интернет-магазин сантехники (филиал Santehnica.ru), продает батареи, полотенцесушители | г. Алматы (онлайн, доставка) |
| Warmmet (Warm Metal) | Производитель дизайнерских радиаторов (дизайн-радиаторы) | РФ (доставка в Казахстан) |
| Enko.kz | Компания «Enko» – оборудование для отопления и водоснабжения (опт и розница) | Склады в Алматы, Нур-Султане, Шымкенте |
| Kaspi Магазин | Маркетплейс Kaspi.kz – множество продавцов радиаторов и конвекторов, рассрочка Kaspi | Онлайн-платформа №1 в Казахстане |
| Keremet Santech (keremetsantech.kz) | Магазин «Керемет Сантех» – широкий ассортимент радиаторов (алюминий, биметалл) | г. Алматы |
| Radiatori.kz | Официальный дистрибьютор итальянских радиаторов Calore, Ravena, Master | г. Караганда (склады в 10 городах) |
| IQ Group KZ | Компания – представитель завода SOLE (стальные панельные радиаторы) | г. Караганда (завод «Сантехпром») |
| Santehprom (ТОО "Сантехпром") (каталог товаров) | Отечественный производитель стальных панельных радиаторов SOLE | г. Караганда (Октябрьская промзона) |
| KazMetService (КазМетСервис) | Компания-продавец радиаторов отопления оптом (стальные панельные и др.) | г. Караганда (оптовые поставки по РК) |
| Tipido (ТОО "Tipido") | Первый казахстанский завод алюминиевых радиаторов (бренд TIPIDO) | г. Алматы (производство и дистрибуция) |
| SNN (ТОО «СНН») | Отечественный производитель биметаллических радиаторов (новая линия с 2022 г.) | г. Павлодар (Северная промзона) |
| Etalon (Etalon-PC.kz) | Компания «Эталон» – собственное производство полотенцесушителей (нерж. сталь) | г. Алматы (магазин и производство) |
| Akvilon.kz | Интернет-магазин «Аквилон» – сантехника и отопление (бюджетные полотенцесушители от 910₸) | г. Павлодар (доставка по РК) |
| Kran.kz | Онлайн-магазин «Кран» – сантехническое оборудование, брендовые полотенцесушители | Республика Казахстан (онлайн) |
| Vitalux (ИП «Виталюкс») | Производитель/продавец полотенцесушителей (водяные и электрические) | г. Алматы (местное производство) |
| AlmaTherm.kz | Магазин «AlmaTherm» – сантехника и отопление (полотенцесушители, радиаторы) | г. Астана (онлайн-магазин) |
| Hydrosta (hsta.kz) | «Hydrosta Kazakhstan» – специализированное оборудование, внутрипольные конвекторы | г. Алматы (проектные решения) |
| Itermic.kz | Магазин конвекторов «Itermic» – настенные, напольные, встроенные конвекторы | г. Алматы (шоу-рум конвекторов) |
| Teplopol.kz (Центр Тёплых Полов) | Интернет-магазин систем обогрева пола и конвекторов (электрических, водяных) | г. Алматы (доставка по РК) |
| Almeks.kz | Компания «Almeks» – продажа настенных/напольных конвекторов и радиаторов | г. Алматы (интернет-магазин) |
| Otvertka.kz | Магазин «Отвертка» – электрические конвекторы и обогреватели (бытовой сегмент) | г. Алматы (онлайн и офлайн) |
| TSSP.kz | Интернет-магазин TSSP – продажа электроконвекторов Eurolux и др. с акциями | Республика Казахстан (онлайн) |
| OLX.kz (частники) | Платформа объявлений – продажа б/у радиаторов, внутрипольных конвекторов | Онлайн (вторичный рынок) |
| Kaspi (объявления) | Kaspi Объявления – частные объявления (напр., восстановленные чугунные батареи) | Онлайн (Астана, регионы) |
Примечание: В списке представлены как ритейлеры (напр. Leroy Merlin, Komfort, Kaspi), так и производители/дистрибьюторы (Santehprom, Tipido, SNN, Radiatori.kz и др.), а также интернет-магазины.
Некоторые компании специализируются узко (например, Etalon – на полотенцесушителях, Itermic – на конвекторах), другие предлагают полный спектр отопительного оборудования.
География охвата – вся территория РК (многие осуществляют доставку по стране).
Фрагментированный рынок с разными типами игроков.
- Крупные розничные сети
- Специализированные дистрибьюторы
- Отечественные производители
- Интернет-магазины
- Маркетплейсы
Разнообразие бизнес-моделей и специализаций.
Рыночные доли основных игроков: Обзор
Из-за фрагментированности рынка определить точные доли отдельных компаний сложно – отсутствует явный лидер с доминирующей долей.
Однако можно выделить несколько групп игроков по влиянию:
Импортные бренды и дистрибьюторы
Импортные бренды и дистрибьюторы – суммарно около 86% рынка по объему (Анализ рынка радиаторов отопления в Казахстане - 2023. Показатели и прогнозы :: РБК Магазин исследований).
Наибольший вклад дают китайские производители радиаторов (более 40% рынка в натуральном выражении) – их продукция часто поставляется под локальными брендами или no-name.
Например, бренды Oasis, Hauster, т.д. представляют эконом-сегмент из Китая.
Значительную долю занимают российские бренды (ориентировочно 20–25% рынка): популярны биметаллические радиаторы Rifar, Royal Thermo, полотенцесушители Terminus, Laris и др.
Примеры европейских брендов
Европейские бренды (Италия, Германия, Польша) представлены в среднем и премиум-сегментах (например, Fondital, Zehnder, Kermi, Global) – их доля меньше, но ценовой объем заметен.
Дистрибьюторы вроде Radiatori.kz (итальянские Calore, Ravena), IQ Group (Sole) занимают нишевые позиции в регионах.
Крупные ретейлеры
Крупные ретейлеры – Leroy Merlin, Kaspi, строительные гипермаркеты – контролируют значительную часть розничных продаж, но их доли распределены между множеством поставщиков товара на их полках.
В частности, Leroy Merlin (Lemana) предлагает как доступные китайские батареи, так и импортные европейские (Радиаторы отопления купить в Казахстане - Лемана ПРО), привлекая широкий круг покупателей.
Онлайн-маркетплейс Kaspi со своими тысячами продавцов также аккумулирует большую часть розничного трафика, но внутри платформы конкурируют десятки мелких продавцов (Радиатор Plumberg секционный 500/96 биметаллический, кол-во ...) (Купить Радиатор Plumberg секционный HD-500/96D12 ... - Kaspi.kz).
| Тип брендов | Доля рынка (ориентировочно) | Примеры брендов |
|---|---|---|
| Китайские бренды | >40% (в натуральном выражении) | Oasis, Hauster, No-name |
| Российские бренды | 20-25% | Rifar, Royal Thermo, Terminus, Laris |
| Европейские бренды | Меньше, но заметный ценовой объем | Fondital, Zehnder, Kermi, Global |
Отечественные производители
Отечественные производители – суммарно ~14% рынка по объему (2022) (Анализ рынка радиаторов отопления в Казахстане - 2023. Показатели и прогнозы :: РБК Магазин исследований), причем доля постепенно растет.
Крупнейший локальный игрок – ТОО "Сантехпром" (бренд Sole, Караганда), производящий стальные панельные радиаторы.
Он обеспечил львиную долю внутреннего выпуска (Карагандинская обл. ~1,3 тыс. тонн в 2022\) (Анализ рынка радиаторов отопления в Казахстане - 2023. Показатели и прогнозы :: РБК Магазин исследований), что эквивалентно порядка 10–12% рынка.
Новые проекты – завод TIPIDO в Алматы (алюминиевые радиаторы) и линия SNN в Павлодаре (биметаллические) – еще наращивают объемы (В Павлодаре робот приложил руку к сборке радиаторов).
Ожидается, что к 2024–25 гг. их суммарная доля вырастет до ~20% рынка за счет импортозамещения.
В сегменте полотенцесушителей несколько локальных производителей из нержавеющей стали (Etalon, Vitalux) занимают узкие ниши и конкурируют с российскими аналогами.
Локальные бренды
В целом, локальные бренды делают ставку на государственный знак качества СТ-KZ и гарантии, чтобы завоевать доверие: например, радиаторы Sole и Tipido позиционируются как адаптированные к казахстанским условиям (выдерживают давление, имеют необходимые сертификаты).
| Производитель/Бренд | Тип радиаторов | Особенности |
|---|---|---|
| ТОО "Сантехпром" (Sole) | Стальные панельные | Крупнейший локальный игрок, 10-12% рынка |
| TIPIDO | Алюминиевые | Новый завод в Алматы, наращивает объемы |
| SNN | Биметаллические | Новая линия в Павлодаре, наращивает объемы |
| Etalon, Vitalux | Полотенцесушители (нержавеющая сталь) | Нишевые игроки, конкуренция с РФ |
Розничные сети и интернет-магазины
Розничные сети и интернет-магазины – можно рассматривать их доли по каналам сбыта.
Например, Leroy Merlin и крупные строймаркеты могли бы оценочно аккумулировать 15–20% розничных продаж отопительных приборов (особенно в крупных городах).
Kaspi Магазин и специализированные онлайн-сайты (Komfort.kz, Santehnica-shop.kz, т.д.) быстро растут – онлайн-канал может занимать уже до 30% продаж по количеству сделок, привлекая покупателей удобством доставки.
Однако в денежном выражении доля офлайна еще высока, так как дорогие премиум-радиаторы чаще покупают через профессиональных дистрибьюторов или офлайн-шоурумы (для согласования проектов).
| Канал сбыта | Доля розничных продаж (ориентировочно) | Особенности |
|---|---|---|
| Крупные строймаркеты (Leroy Merlin и др.) | 15-20% | Особенно в крупных городах |
| Онлайн-канал (Kaspi, Komfort.kz и др.) | До 30% (по количеству сделок) | Быстрорастущий, удобство доставки |
| Офлайн-шоурумы и дистрибьюторы | Высокая доля в денежном выражении | Продажа премиум-радиаторов |
Конкурентная структура рынка
В отсутствие точных цифр рыночных долей по компаниям, конкурентная структура выглядит следующим образом:
- Топ-5 импортеров (условно, совокупность всех китайских поставщиков, Rifar, Royal Thermo, Fondital, Terminus) занимают около половины рынка.
- Отечественный лидер Сантехпром – порядка десятой части.
- Остальные поделены между десятками более мелких игроков.
Рынок не монополизирован, конкуренция носит ценовой и ассортиментный характер.
| Игроки рынка | Приблизительная доля рынка | Характеристики конкуренции |
|---|---|---|
| Топ-5 импортеров | ~50% | Ценовая и ассортиментная |
| Отечественный лидер (Сантехпром) | ~10% | Качество и локализация |
| Мелкие игроки | ~40% | Ассортимент и нишевые решения |
Ассортимент и структура предложения: Конкуренты предлагают широкий спектр продукции, чтобы охватить разные потребности
Анализ ассортимента конкурентов показывает, что они стремятся охватить широкий спектр потребностей покупателей, предлагая разнообразие типов радиаторов отопления.
Основные типы радиаторов отопления в предложении конкурентов
На рынке представлены все основные типы радиаторов, каждый из которых имеет свои особенности и целевую аудиторию.
- Секционные алюминиевые радиаторы: популярный выбор благодаря оптимальному соотношению цены и характеристик.
- Биметаллические радиаторы: также в лидерах спроса, сочетают преимущества алюминиевых и стальных радиаторов.
- Чугунные радиаторы: традиционные батареи, сегодня чаще встречаются в ретро-стилизациях.
- Стальные панельные радиаторы: плоские, удобны для монтажа в новостройках и крупных объектах.
- Дизайнерские трубчатые радиаторы: нишевое предложение для премиум-сегмента, отличаются внешним видом и ценой.
Фокус на секционные радиаторы
Большинство крупных продавцов, таких как Komfort, Leroy, и Teploross, акцентируют внимание на секционных радиаторах.
Это обусловлено их популярностью среди потребителей благодаря сочетанию доступной цены и хороших технических характеристик.
Секционные радиаторы (алюминий и биметалл) занимают лидирующую долю спроса на рынке отопительных приборов.
Например, на сайте Teploross (Радиаторы отопления купить✔️ в Алматы недорого | TEPLOROSS) (Радиаторы отопления купить✔️ в Алматы недорого | TEPLOROSS), категории четко разделены на биметаллические и алюминиевые радиаторы, а также представлены комплектующие.
Панельные и чугунные радиаторы
Панельные радиаторы (плоские стальные) менее распространены в розничной продаже.
Однако, отечественные производители, такие как Sole и Tipido, активно продвигают их для новостроек и объектов, где важна простота монтажа.
Панельные радиаторы удобны для установки в новых системах отопления, особенно в крупных строительных проектах.
Чугунные ретро-радиаторы занимают нишевый премиум-сегмент.
Предлагаются в основном под заказ, включая восстановленные старые модели, которые можно найти через объявления (Радиаторы отопления в Астане. Купить ... \- Kaspi объявления).
Чугунные ретро-радиаторы - это премиум сегмент, часто предлагаемый под заказ или в виде восстановленных моделей.
Дизайн-радиаторы
Дизайн-радиаторы (вертикальные, цветные) ориентированы на дорогой сегмент рынка.
Их можно найти у специализированных фирм, таких как Warmmet.kz, предлагающих кастомные модели с долгосрочной гарантией (Дизайнерские радиаторы отопления купить от производителя ...).
Дизайн-радиаторы от Warmmet.kz - это пример премиального предложения с кастомным дизайном и пожизненной гарантией.
Структура предложения конкурентов:
В заключение, структура предложения у конкурентов включает несколько ценовых сегментов и типов радиаторов для удовлетворения различных потребностей.
- Бюджетный сегмент: алюминиевые секционные радиаторы.
- Средний сегмент: биметаллические секционные радиаторы.
- Премиум сегмент: дизайн-радиаторы и импортные бренды.
| Ценовой сегмент | Тип радиаторов | Характеристики |
|---|---|---|
| Бюджетный | Алюминиевые секционные | Доступная цена, хорошие характеристики |
| Средний | Биметаллические секционные | Сочетание преимуществ алюминия и стали |
| Премиум | Дизайн-радиаторы, импортные бренды | Эксклюзивный дизайн, высокие цены |
Структура предложения радиаторов по ценовым сегментам.
Конвекторы: Обзор рынка и ключевые аспекты
Основные типы конвекторов
Под категорией "Конвекторы" подразумеваются два основных типа устройств.
- Переносные обогреватели
- Широко продаются в бытовых магазинах
- Доступны по цене от 16–21 тыс. ₸ (модели Eurolux)
- Встраиваются в пол
- Предназначены для панорамных окон
- Инженерный сегмент для офисов и элитных домов
Сравнение основных типов конвекторов
Сезонность и розничная торговля
Электроконвекторы являются сезонным товаром с выраженным спросом.
Сезонный спрос: Электроконвекторы активно продаются как сезонный товар, особенно в преддверии и во время холодов.
Бытовые магазины, такие как Otvertka.kz, предлагают модели Eurolux.
Специализированные магазины, например Teplopol.kz и Itermic.kz, предлагают широкий ассортимент конвекторов.
Крупные ритейлеры осенью активно пополняют запасы электроконвекторов.
Скачок спроса: Спрос на электроконвекторы резко возрастает с наступлением первых холодов.
Источник: Что продавать осенью 2023 в интернет-магазине и на ... \- InSales
Конкуренция и бренды
На рынке конвекторов наблюдается конкуренция по брендам.
| Категория брендов | Примеры брендов |
|---|---|
| Недорогие (российско-китайские) | RESANTA, Ballu, Polaris |
| Европейские | Noirot, Nobo |
Многие компании, продающие радиаторы, расширяют ассортимент за счет конвекторов.
Дополнительные продажи: Продажа конвекторов позволяет компаниям, торгующим радиаторами, удовлетворить потребность клиентов во временном обогреве.
Обзор полотенцесушителей
Предложение включает водяные полотенцесушители (подключаются к системе ГВС или отопления) и электрические*.
Большинство сантехнических магазинов имеют целый раздел “полотенцесушители” (Полотенцесушители - Алматы - Комфорт), предлагая десятки моделей.
Широкий ассортимент полотенцесушителей в магазинах сантехники.
В ассортименте представлены классические лесенки из нержавеющей стали (производства РФ – Terminus, Ларис), а также локальные Etalon, Тера и др. (Эталон в Алматы: Полотенцесушители водяные купить от ...)).
Также доступны дизайнерские модели с полочками, черные/цветные варианты и бюджетные хромированные модели из обычной стали.
- С полочками
- Цветные варианты
- Хромированные
- Обычная сталь
Компания Etalon (Алматы) заявляет о более 40 видах полотенцесушителей собственного производства (Эталон в Алматы: Полотенцесушители водяные купить от ...).
Электрические модели (масляные или кабельные) позиционируются как независимые от сезонного отключения горячей воды (Полотенцесушитель электрический TERMINUS Классик П6 ...).
Электрические модели: независимость от сезонных отключений ГВС.
Крупные ретейлеры (Lemana/Leroy) продают полотенцесушители массово, включая недорогие варианты по 10–20 тыс. ₸.
Специализированные фирмы могут изготовить на заказ по размерам клиента.
Изготовление на заказ: доступно у специализированных фирм.
Стальная и нержавеющая труба – основа ассортимента, при этом производители дают 3–10 лет гарантии на отсутствие протечек.
Гарантия на протечки
Срок гарантии от производителей.
Средний сегмент радиаторов отопления
Средний сегмент радиаторов отопления включает брендовые биметаллические радиаторы, качественные алюминиевые и полотенцесушители из нержавеющей стали.
Цены в среднем сегменте составляют около 3–4 тыс. ₸ за секцию, что в 1.5–2 раза дороже эконом-сегмента.
| Тип радиатора | Бренд и модель | Цена за секцию (₸) |
|---|---|---|
| Алюминиевый секционный | Fondital Calidor (Италия) | ~3 900–4 500 |
| Биметаллический | BREEZE 500 (Россия) | ~2 600 |
Источник цен: Сантехник
Например, итальянский алюминиевый Fondital Calidor стоит \~3 900–4 500 ₸/секция (Купить радиатор отопления в Алматы цены в интернет-магазине | Сантехник), а российский биметалл BREEZE 500 – \~2 600 ₸/секция (Купить радиатор отопления в Алматы цены в интернет-магазине | Сантехник).
За 10-секционный радиатор средней категории общая стоимость составит \~30–45 тыс. ₸.
В среднем сегменте потребители ценят соотношение цены и качества, готовы платить за надежность и теплоотдачу.
В этом сегменте ключевым фактором конкуренции является соотношение цена/качество.
- Утолщенные стены секций
- Высокое рабочее давление
Продавцы акцентируют внимание на преимуществах материалов, таких как утолщенные стены секций и высокое рабочее давление.
Гарантия на изделия среднего сегмента обычно составляет 5–10 лет.
Брендовые производители включают стоимость гарантийных обязательств в ценовую политику.
Это также является частью ценовой политики, поскольку брендовые производители включают стоимость гарантийных обязательств.
| Тип устройства | Бренды | Цена (₸) |
|---|---|---|
| Полотенцесушители из нержавеющей стали | Terminus, Sunerge | ~20–40 тыс. (зависит от размера) |
| Электроконвекторы | Noirot, Electrolux* | 20–50 тыс. (за прибор) |
Полотенцесушители из нержавеющей стали (Terminus, Sunerge) среднего сегмента стоят \~20–40 тыс. ₸ в зависимости от размера, а электроконвекторы премиальных брендов (Noirot, Electrolux*) – 20–50 тыс. ₸ за прибор.
Конкуренты среднего уровня часто предлагают скидки при комплектной покупке.
Конкуренты среднего уровня часто предлагают скидки при комплектной покупке, например, бесплатную доставку или скидку 5–10% при покупке нескольких радиаторов.
Рассрочка 0% на 3 месяца от Kaspi стала стандартом рынка.
Также распространено предложение рассрочек, в частности Kaspi предоставляет 0% рассрочку на 3 месяца практически у всех продавцов (Радиаторы и конвекторы в Алматы \- Kaspi.kz), что стало стандартом рынка.
Премиум-сегмент радиаторов отопления
Премиум-сегмент радиаторов отопления включает дизайнерские решения и высококлассное оборудование.
Цены в этом сегменте начинаются от сотен тысяч тенге за единицу.
Ключевые особенности премиум-сегмента:
- Дизайнерские решения
- Высококачественные материалы
- Передовые технологии
Рассмотрим пример лидера премиум-сегмента.
По отзывам, Zehnder Charleston – дорогой, но "стоит своих денег".
Источник: Радиатор отопления Zehnder | отзывы
Другие примеры премиум-оборудования:
- Потолочные и напольные конвекторы для панорамных окон (100–200 тыс. ₸ за штуку)
- Премиум-полотенцесушители, например, дизайнерская линейка Sunerja (150–300 тыс. ₸)
- Уникальность предложения
- Персональное обслуживание (выездные замеры, дизайн-проекты)
- Долгосрочные гарантии (до 25 лет)
- Редкие скидки
- Частые бонусы: бесплатный монтаж, расширенная гарантия, страховка
Пример гарантий и страхования в премиум-сегменте:
Radiatori.kz заявляет о гарантии и страховке на радиаторы Calore.
Источник: Официальный дистрибьютор радиаторов Calore, Ravena, Master
Структура ценообразования в премиум-сегменте учитывает различные факторы.
| Фактор | Описание |
|---|---|
| Стоимость сырья и производства | Цена металла, энергии (для локальных), заводская цена (для импортных) |
| Логистика и таможенные пошлины | Зависят от страны импорта (Китай - дешевле, Европа - дороже) |
| Дилерские наценки | Оптовые и розничные наценки |
| Маркетинговые расходы | Затраты на продвижение и рекламу |
Пример влияния господдержки на ценообразование:
Отечественные производители могут демпинговать благодаря господдержке.
SNN закупила современную линию благодаря льготным кредитам Фонда "Даму", что снизило себестоимость производства.
Источник: В Павлодаре робот приложил руку к сборке радиаторов
Влияние девальвации рубля:
Импортеры из РФ получили преимущество после девальвации рубля.
Цены на российские радиаторы стали конкурентоспособнее.
Конкуренты активно используют скидочные программы.
-
Сезонные распродажи
Осенью – на конвекторы, весной – на радиаторы оставшегося склада.
-
Бонусные баллы
Например, Kaspi бонусы.
-
Оптовые скидки
Для строительных компаний – важный канал сбыта через комплектацию новостроек.
Стратегии позиционирования и УТП
На конкурентном рынке каждая компания старается сформировать свое уникальное торговое предложение (УТП) или нишу.
Отечественное качество и адаптация
УТП локальных заводов – “радиаторы, созданные для Казахстана”.
Уникальное торговое предложение (УТП) – основа позиционирования на рынке.
Например, TIPIDO рекламирует свои алюминиевые батареи как монолитные (нет протечек в секциях) и стойкие к коррозии, разработанные с учетом местной воды (Tipido EN) (Tipido EN).
- Отсутствие протечек в секциях
- Адаптированы к местной воде
Наличие сертификата СТ-KZ и участие в госпроектах – тоже часть позиционирования (мол, поддерживаем отечественное производство, надежность гарантирована).
| Аспект | Описание |
|---|---|
| Сертификат СТ-KZ | Подтверждение отечественного производства |
| Участие в госпроектах | Демонстрация надежности и государственной поддержки |
Сертификат СТ-KZ и участие в госпроектах как элементы позиционирования.
Отечественное производство радиаторов, адаптированных к условиям Казахстана, с акцентом на качество и надежность.
Акцент на локализацию
В условиях конкуренции, локализация производства становится важным конкурентным преимуществом.
Низкая цена и широкая доступность радиаторов
Ключевое преимущество: Низкая цена и широкая доступность радиаторов в интернет-магазинах.
Многие интернет-магазины, такие как Komfort.kz и 12.kz, акцентируют внимание клиентов на выгодных ценах и быстрой доставке.
Их уникальное торговое предложение (УТП) часто звучит как «радиаторы недорого с доставкой за 1 день».
Примеры таких предложений можно увидеть на сайтах:
Важно: Интернет-магазины работают с минимальной маржой, делая ставку на объем продаж.
Такая бизнес-модель позволяет им компенсировать низкую маржу за счет большого количества заказов.
Многие из этих магазинов позиционируют себя как «one-stop-shop» для систем отопления.
Концепция "One-Stop-Shop": Клиент может приобрести все необходимое для отопления в одном месте: радиаторы, трубы, котлы, фитинги и другие компоненты.
Это создает удобство для покупателей, позволяя им оформить один заказ на все необходимые товары.
Обзор крупных ритейлеров: Leroy Merlin и Kaspi
Широкий ассортимент и сервис: Крупные ритейлеры, такие как Leroy Merlin и Santehnica-shop, привлекают клиентов своим принципом "все есть".
Ключевое преимущество крупных ритейлеров – возможность приобрести все необходимые товары в одном месте.
Leroy Merlin (Лемана) акцентирует внимание на широком ассортименте и выгодных ценах* (Радиаторы отопления купить в Казахстане \- Лемана ПРО).
Компания также предлагает услуги доставки по городам.
Удобная доставка товаров прямо до двери.
Позиционирование Leroy Merlin: надежный гипермаркет для ремонта.
Все для ремонта в одном месте
От батарей до мебели – полный спектр товаров для дома и ремонта.
Здесь можно приобрести батареи, краны и мебель.
Kaspi позиционирует свой маркетплейс через удобство кредита (Kaspi Red рассрочка).
Также важным фактором являются множество отзывов от реальных покупателей.
Ориентация на мнение клиентов и социальное доказательство качества.
| Ритейлер | Ключевое преимущество | Дополнительные сервисы |
|---|---|---|
| Leroy Merlin | Широкий ассортимент и выгодные цены | Доставка по городам |
| Kaspi | Удобство кредита | Множество отзывов покупателей |
Основные характеристики и преимущества Leroy Merlin и Kaspi.
Эксклюзивные решения и качество: Премиальные дистрибьюторы как эксперты в отоплении
Уникальное торговое предложение (УТП) премиальных дистрибьюторов
Премиальные дистрибьюторы, такие как Radiatori.kz и дилеры известных брендов (Zehnder, Purmo и другие), позиционируют себя как эксперты в отоплении.
Их ключевое УТП заключается в:
- Профессиональном подборе оборудования под конкретный проект.
- Предложении элитных брендов.
- Предоставлении гарантии на продукцию.
Инсайт: Ориентация на клиентов, ценящих качество и надежность.
Пример Radiatory.kz
Radiatory.kz акцентирует внимание на своем статусе дилера популярных брендов, таких как Forza и Royal Thermo.
- Forza
- Royal Thermo
- Zehnder
- Purmo
- и другие
- Гарантия качества
- Широкий ассортимент
- Профессиональный подбор
Они также подчеркивают предоставление гарантии на товар.
Цитата Radiatory.kz: "Мы предоставляем гарантию на продаваемые товары и необходимое." (Источник)
Внимание: Важность гарантийного обслуживания для премиум-сегмента.
Ставка на качество и репутацию
Таким образом, ключевая стратегия премиальных дистрибьюторов – это ставка на качество продукции и репутацию бренда.
| Аспект | Описание | Важность |
|---|---|---|
| Качество продукции | Предложение товаров высокого качества от известных брендов. | Высокая |
| Репутация бренда | Поддержание положительного имиджа и доверия клиентов. | Высокая |
| Экспертность | Профессиональная консультация и подбор оборудования. | Средняя |
| Гарантия | Обеспечение гарантийного обслуживания и поддержки. | Средняя |
Успех: Фокус на долгосрочные отношения с клиентами через высокий уровень сервиса и качества.
Инновации и дизайн: Новые технологии и подходы
Некоторые игроки на рынке отопления активно внедряют инновации и дизайн в свою продукцию.
Инновации и дизайн становятся ключевыми факторами дифференциации на рынке радиаторов отопления.
Они предлагают умные терморегуляторы, цифровые системы контроля и нестандартный дизайн радиаторов.
- Умные терморегуляторы
- Цифровые системы контроля
- Нестандартный дизайн
Например, бренд Royal Thermo продвигает дизайн-радиаторы PianoForte.
Дизайн-радиаторы, стильно вписывающиеся в интерьер.
Такие конкуренты ориентируются на аудиторию, для которой важны эстетика и технологии, а не только цена.
Клиенты, ценящие эстетику и технологии в отопительных приборах.
Стратегии рынка: Ценовое лидерство и дифференциация
На рынке радиаторов применяются различные стратегии, включая ценовое лидерство и дифференциацию.
| Стратегия | Описание | Примеры игроков |
|---|---|---|
| Ценовое лидерство | Демпинг цен для привлечения клиентов. | Онлайн-дискаунтеры, оптовики |
| Дифференциация | Предложение уникальных продуктов или услуг. | Производители, премиум-дилеры |
Ценовое лидерство (демпинг) используют онлайн-дискаунтеры и оптовики, а дифференциацию – производители и премиум-дилеры.
Многие компании комбинируют стратегии, как, например, Teploross.
Позиционируется как "представительский" магазин с качественной продукцией, предлагая при этом низкие цены.
Teploross - Радиаторы отопления
Низкие цены от 2000 ₸ Цены на радиаторы Teploross
УТП (уникальное торговое предложение) часто выражается в дополнительных сервисах.
Уникальные торговые предложения (УТП) становятся важным элементом конкуренции.
Например, доставка в течение 3 часов по Алматы от Komfort.kz.
Быстрая доставка радиаторов по Алматы - всего за 3 часа.
Другие примеры УТП: рассрочка 0%, гарантия обмена/возврата если не подойдет и т.п.
-
Рассрочка 0%
-
Гарантия обмена/возврата
Если товар не подойдет.
Конкуренция стимулирует компании придумывать новые предложения – от расширенной гарантии до trade-in старых батарей.
- Расширенная гарантия
- Trade-in старых батарей
3. Клиентский анализ
Анализ демографического профиля клиентов рынка отопительных приборов, разделение на основные группы потребителей.
Демографический профиль клиентов
Основные клиенты рынка отопительных приборов делятся на две большие группы: индивидуальные потребители и корпоративные клиенты.
Частные лица (B2C)
Это владельцы квартир и домов, делающие ремонт или испытывающие необходимость заменить старые батареи.
B2C клиенты: Владельцы квартир и домов, нуждающиеся в замене или установке отопительных приборов.
Возрастные группы B2C клиентов
По демографии – как молодые семьи, покупающие новое жилье (25–40 лет), так и более возрастные собственники квартир (40–60 лет), решающие проблемы с отоплением.
- Возраст: 25-40 лет
- Причина: Покупка нового жилья
- Возраст: 40-60 лет
- Причина: Проблемы с отоплением
| Возрастная группа | Возраст | Типичная ситуация |
|---|---|---|
| Молодые семьи | 25-40 лет | Покупка нового жилья |
| Возрастные собственники | 40-60 лет | Решение проблем с отоплением |
Гендерные особенности B2C клиентов
Мужчины часто более вовлечены технически (выбор модели радиатора), но финальное решение и бюджет нередко утверждаются совместно семьей.
Мужчины: Технически вовлечены в выбор моделей радиаторов.
Семья: Совместное утверждение финального решения и бюджета.
Частные застройщики коттеджей
Отдельно стоит группа частных застройщиков коттеджей – в основном это состоятельные люди 30–50 лет, строящие частные дома; они покупают целые системы отопления (котлы, радиаторы для всех комнат, теплый пол и т.д.).
Возраст: 30-50 лет
Социальный статус: Состоятельные люди
Покупка: Целые системы отопления
География B2C клиентов
География: Города-миллионники (Алматы, Астана, Шымкент) лидируют по количеству частных клиентов, также активны областные центры.
- Города-миллионники: Алматы, Астана, Шымкент - лидеры по частным клиентам
- Областные центры: Активные клиенты
| Тип населенного пункта | Активность клиентов | Примеры |
|---|---|---|
| Города-миллионники | Лидеры | Алматы, Астана, Шымкент |
| Областные центры | Активные | ... (и другие областные центры) |
Спрос в сельской местности
В сельской местности спрос концентрируется на печах и простых обогревателях, но по мере газификации сёл растет интерес и к радиаторам для автономных систем отопления.
Сельская местность: Преимущественно спрос на печи и простые обогреватели.
Газификация сёл: Фактор роста интереса к радиаторам в сельской местности.
Корпоративные клиенты (B2B/B2G)
Корпоративные клиенты (B2B/B2G) включают строительные компании, ТСЖ/ОСИ, учреждения и государственных заказчиков.
Они закупают оборудование оптом или по проекту.
Пример: Застройщик ЖК закупает сотни радиаторов для дома.
Эти клиенты обычно профессионально подкованы, решения принимают инженеры-теплотехники или прорабы.
Доля таких клиентов значительна в общем объеме рынка.
Через проекты может проходить 30–40% продаж радиаторов.
Важно: Значительная доля рынка приходится на корпоративных клиентов.
Среди B2B также отели, фитнес-центры, бизнес-центры.
- Отели
- Фитнес-центры
- Бизнес-центры
В таких случаях могут быть особые требования к дизайну отопления.
Примечание: Дизайн отопления важен для отелей и бизнес-центров.
В таких случаях привлекаются дизайнеры и HVAC-инженеры.
| Категория | Примеры клиентов | Особенности закупок |
|---|---|---|
| Строительные компании | Застройщики ЖК | Оптовые закупки для проектов |
| ТСЖ/ОСИ | Обслуживание жилых домов | Закупки для текущего ремонта и обслуживания |
| Учреждения | Школы, больницы | Бюджетные закупки, капитальный ремонт |
| Государственные заказчики | Гос. учреждения | Тендеры, госзакупки |
| Отели, фитнес-центры, бизнес-центры | Отели, фитнес-центры | Дизайнерские решения, особые требования |
Различные типы корпоративных клиентов и их характеристики.
Поведенческий профиль клиентов: Поведение частных клиентов часто зависит от ситуации
Плановая покупка (ремонт): Обзор поведения клиентов при плановых покупках
Поведение частных клиентов часто зависит от ситуации.
Предварительное изучение информации
Плановая покупка (ремонт): Клиент заранее изучает информацию, сравнивает отзывы и цены онлайн.
Клиенты активно ищут информацию перед плановой покупкой, используя онлайн-ресурсы для сравнения и изучения.
Примеры поиска информации
К примеру, перед заменой батарей человек может просматривать обзоры “как выбрать радиатор отопления”, читать отзывы на популярных моделях (например, на iRecommend или в соцсетях).
- Обзоры "как выбрать радиатор отопления"
- Отзывы на iRecommend
- Социальные сети
Консультации и опросы
Многие опрашивают знакомых и сантехников.
Посещение магазинов и сравнение предложений
Далее клиент посещает магазины (офлайн, чтобы “пощупать” товар, или онлайн-маркеты типа Kaspi) и сравнивает предложения.
- Возможность "пощупать" товар
- Удобство сравнения цен
- Доставка
Ценовая чувствительность
Значительная часть покупателей проявляет ценовую чувствительность – ищут скидки, акции (часто откладывают покупку до сезона распродаж).
Ценовая чувствительность: Клиенты активно ищут скидки и акции, готовы отложить покупку ради выгодной цены.
Канал покупки
В итоге покупка может быть совершена онлайн (особенно молодые клиенты доверяют доставке) или в магазине (более старшее поколение предпочитает “сразу забрать”).
| Возрастная группа | Предпочтительный канал покупки | Причина |
|---|---|---|
| Молодые клиенты | Онлайн | Доверие к доставке, удобство |
| Старшее поколение | Офлайн | Предпочитают "сразу забрать" товар |
Ожидание консультаций
Поведенчески такие клиенты ожидают консультации: они задают вопросы продавцам, звонят в кол-центры.
Клиенты ожидают получить консультацию и поддержку на всех этапах покупки.
Действия после покупки
После покупки внимательно следят за установкой (нанимают мастера или делают сами, чаще привлекают сантехника).
Контроль установки
Внимательное наблюдение за процессом установки.
Выбор мастера
Наем мастера или самостоятельная установка (чаще с сантехником).
Отзывы и рекомендации
Некоторые затем оставляют отзывы в интернете – например, на Kaspi.kz можно видеть комментарии: “радиатор качественный, установили без проблем, покупкой довольна” (Радиатор FAF панельный 271529, кол-во секций: 1 - Kaspi.kz). То есть довольные клиенты рекомендуют товар, а недовольные обязательно выскажут претензии (например, на форумах жалуются, если “радиатор не прогревает комнату” или “полотенцесушитель потек через год”).
Пример отзыва довольного клиента: “радиатор качественный, установили без проблем, покупкой довольна” - Kaspi.kz
Клиенты делятся своим опытом онлайн, как положительным, так и отрицательным, влияя на решения других покупателей.
Анализ покупательского поведения: Аварийная и Корпоративная закупка радиаторов
Аварийная/срочная покупка
Если у человека прорвало батарею или она перестала греть зимой, поведение другое – быстро купить замену.
В таких случаях клиенты менее чувствительны к цене, им важна доступность здесь и сейчас.
Ключевой инсайт: В аварийной ситуации приоритет - скорость и доступность, а не цена.
Они могут ехать в ближайший строительный рынок и брать что есть в наличии.
Лояльность к брендам минимальна – главное, чтобы “подошло по размеру и завтра уже грело”.
Важно: Бренд не играет ключевой роли при срочной покупке.
Этот сегмент обслуживают локальные магазины “у дома” и рынки.
| Характеристика | Описание |
|---|---|
| Ценовая чувствительность | Низкая |
| Важность доступности | Высокая |
| Брендовая лояльность | Минимальная |
| Место покупки | Локальные магазины, рынки |
Корпоративные клиенты (B2B)
Корпоративные клиенты ведут себя рационально и планово.
Они запрашивают коммерческие предложения у нескольких поставщиков, ориентируются на тендерные процедуры (для госпроектов – через сайты госзакупок) и ищут оптимальное сочетание цены и качества.
Запрос КП
Запрос коммерческих предложений у разных поставщиков.
Тендеры
Участие в тендерных процедурах, особенно для госпроектов.
Оптимизация
Поиск лучшего соотношения цены и качества.
Их поведение более циклическое: сначала проектировщик прописывает в проекте условно “радиатор стальной 22 типа 500x1000 – 100 шт.”, затем отдел снабжения ищет, кто предложит нужную модель (или аналог) дешевле.
Спецификация
Проектировщик определяет параметры радиаторов.
Поиск поставщика
Отдел снабжения ищет выгодные предложения.
Такие клиенты зачастую консервативны – используют проверенные марки, с которыми уже работали (чтобы не рисковать с качеством и совместимостью).
Примечание: Консерватизм в выборе брендов для минимизации рисков.
К примеру, если подрядчик ранее успешно ставил радиаторы Royal Thermo, то и в новом проекте постарается заложить их снова.
Но если поставщик предложит существенную скидку или рассрочку, могут перейти на новый бренд.
Поведенчески B2B клиенты не пишут отзывы онлайн, но формируют репутацию брендов через сарафанное радио в профессиональной среде.
Инсайт: Репутация B2B брендов формируется через профессиональное "сарафанное радио", а не онлайн-отзывы.
| Характеристика | Аварийная покупка (B2C) | Корпоративная закупка (B2B) |
|---|---|---|
| Мотивация | Срочная замена | Плановая закупка |
| Ценовая чувствительность | Низкая | Высокая |
| Факторы выбора | Доступность, скорость | Цена, качество, условия |
| Брендовая лояльность | Минимальная | Умеренная (консерватизм) |
| Каналы закупок | Локальные магазины, рынки | Тендеры, прямые поставщики |
| Формирование репутации бренда | Отзывы потребителей | Сарафанное радио в проф. среде |
Основные критерии выбора продукции
Ключевые параметры выбора отопительных приборов
Клиенты уделяют внимание нескольким ключевым параметрам при выборе радиаторов, конвекторов или полотенцесушителей.
Теплоотдача и эффективность
Для радиаторов один из главных критериев – сколько тепла дает прибор (Вт или kcal).
Важно: Теплоотдача радиатора измеряется в Ваттах (Вт) или килокалориях (kcal) и показывает, сколько тепла прибор способен отдать в помещение.
Покупатели ориентируются на площадь обогрева.
“Заявленная теплоотдача ~1300 Вт на 10 секций, справляется с холодом обычной зимы”
Клиенты сравнивают:
- Количество секций
- Тип металла (биметалл держит давление, алюминий лучше отдает тепло)
- Выдерживают высокое давление
- Лучшая теплоотдача
Выбирают модель, способную обогреть их помещение.
Совет: При выборе радиатора учитывайте площадь помещения и требуемую тепловую мощность для эффективного обогрева.
Для полотенцесушителей – критерий “насколько горячий, хорошо ли сушит полотенца”.
“Удобный, красивый, хорошо греющий помещение и отлично сушащий полотенца”
Источник: Полотенцесушитель водяной Terminus "Фокстрот" 320x500 | отзывы
| Тип прибора | Ключевой критерий | Дополнительные параметры |
|---|---|---|
| Радиаторы | Теплоотдача (Вт/kcal) | Количество секций, тип металла |
| Полотенцесушители | Температура нагрева, эффективность сушки | Дизайн, размер |
Таблица сравнения критериев выбора радиаторов и полотенцесушителей.
Ключевые критерии выбора радиаторов и полотенцесушителей в Казахстане
Главный приоритет: Надежность и отсутствие протечек.
Казахстанские потребители особенно обеспокоены качеством сборки радиаторов отопления.
Протекание радиатора может привести к серьезному ущербу, например, затоплению соседей.
Именно поэтому надежность и отсутствие протечек являются главными критериями при выборе.
Внимание! Низкое качество сборки может привести к протечкам и ущербу.
Покупатели тщательно изучают бренд и отзывы перед покупкой.
Они активно ищут информацию о том, не жалуются ли другие потребители на протечки у выбранного бренда или модели.
Rifar Monolit - цельносварные радиаторы, известные своей надежностью.
Например, модели Rifar Monolit пользуются популярностью благодаря своей цельносварной конструкции.
Покупатели в отзывах отмечают “высокую надежность и устойчивость к перепадам давления”.
“Круто, что посоветовали именно эти радиаторы, всем более чем доволен” - Радиатор отопления Rifar Monolit 500 - «Круто, что посоветовали именно эти радиаторы, всем более чем доволен» | отзывы
Гарантийный срок от производителя влияет на доверие покупателей.
Гарантия 10-15 лет считается весомым аргументом в пользу выбора.
Гарантийный срок, предоставляемый производителем, также играет важную роль.
Долгий гарантийный срок, например, 10–15 лет, значительно повышает доверие к продукции.
При выборе полотенцесушителей клиенты также уделяют внимание надежности, но с некоторыми особенностями.
Материал
Нержавеющая сталь – предпочтительный материал из-за устойчивости к коррозии.
Качество сварных швов
Тщательная проверка сварных швов на предмет дефектов и надежности.
Для полотенцесушителей материал играет ключевую роль – нержавеющая сталь является предпочтительным вариантом, так как она не подвержена ржавчине.
Также клиенты обращают внимание на качество сварных швов, стремясь избежать протечек.
Важно! Отрицательные отзывы о протечках могут серьезно навредить репутации бренда.
Отрицательные отзывы о протечках оказывают сильное негативное влияние на решение покупателей.
Примеры таких отзывов отпугивают от покупки продукции конкретных брендов.
“протекли два полотенцесушителя… отвратительное качество” - Полотенцесушитель водяной Terminus - «Терминус за свой брак отвечает! Обращайтесь на завод. Гарантия 10 лет, чек не нужен. Дополняю отзыв через 3 года.» | отзывы
| Фактор | Влияние на выбор радиаторов | Влияние на выбор полотенцесушителей |
|---|---|---|
| Надежность | Очень высокое | Очень высокое |
| Отсутствие протечек | Очень высокое | Очень высокое |
| Бренд и отзывы | Высокое | Среднее |
| Гарантийный срок | Среднее | Низкое |
| Материал | Низкое | Высокое |
| Сварные швы | Среднее | Высокое |
Основные факторы при выборе радиаторов отопления
При выборе радиаторов отопления для квартиры или дома, покупатели ориентируются на несколько ключевых критериев. Рассмотрим два наиболее значимых аспекта: совместимость и размеры, а также цену.
Совместимость и размеры
Для замены радиатора в квартире крайне важны габариты, а именно: межосевое расстояние и ширина секции.
Межосевое расстояние
Расстояние между центрами подводящих труб.
Ширина секции
Габариты одной секции радиатора.
Клиенты, как правило, стремятся подобрать радиатор, который подойдет на место старого по подключению, чтобы избежать трудоемкой переделки труб.
Важно! Выбор радиатора часто ограничивается необходимостью соответствия старому подключению.
Это обстоятельство влияет на ассортимент магазинов, которые часто структурируют каталоги, опираясь на размеры, например, популярный стандарт в 500 мм.
Если радиатор не соответствует физическим параметрам, покупка становится невозможной. Поэтому производители стремятся к созданию универсальных размеров, облегчающих установку и замену.
Инсайт: Универсальность размеров радиаторов – ключевой фактор для удобства потребителей.
Ценовой фактор
Цена, безусловно, является одним из определяющих критериев выбора радиатора.
Внимание! Бюджет часто является решающим фактором при выборе радиатора.
Многие покупатели отдают предпочтение наиболее доступным решениям, которые соответствуют необходимым параметрам.
Это особенно характерно для массового потребителя, где готовность переплачивать за бренд ограничена.
Однако, существует сегмент покупателей, например, владельцы дорогих новых домов, для которых качество приоритетнее цены.
В целом, казахстанский потребитель стремится к балансу между ценой и качеством: избегая излишних затрат на дополнительные функции, но и не выбирая откровенно ненадежную продукцию.
Тенденция: Поиск оптимального соотношения цены и качества – типичное поведение казахстанского потребителя.
Часто встречается ситуация, когда клиент изначально рассматривает дорогостоящий импортный радиатор, но в итоге останавливает выбор на более дешевом аналоге российского производства.
Мотивацией для такого выбора служат отзывы, указывающие на сопоставимое качество при значительной разнице в цене: "по отзывам примерно то же самое, зачем платить больше".
Вывод: Отзывы потребителей и соотношение цены и качества играют ключевую роль в окончательном выборе.
Средние рыночные цены хорошо известны, поэтому резкое увеличение цены без явных преимуществ моментально исключает вариант из рассмотрения.
Ограничение: Значительное превышение средней рыночной цены без видимых преимуществ отталкивает покупателей.
Внешний вид и дизайн радиаторов: Важность эстетики в современном выборе
Внешний вид и дизайн: Этот критерий набирает вес.
Ранее радиаторы выбирали преимущественно из-за их технических характеристик.
Сейчас, особенно для жилых помещений, эстетика стала играть важную роль.
В современных интерьерах потребители предпочитают видеть плоские, аккуратные радиаторы, а иногда и декоративные модели.
Цвет также становится значимым фактором.
Не все удовлетворены стандартным белым цветом, ищут черные или хромированные варианты.
Отзыв потребителя: “оказалось, что найти черный полотенцесушитель большая проблема”.
Спрос на нестандартные цвета существует, но предложение пока ограничено.
Источник отзыва: Полотенцесушитель водяной Terminus "Фокстрот" 320x500 | отзывы
Клиенты с современным взглядом включают критерий “красивый/некрасивый” в свои требования.
Особое внимание к внешнему виду уделяется полотенцесушителям, так как они находятся на видном месте в ванной комнате.
- Функциональность на первом месте
- Ограниченный выбор дизайна
- Стандартный белый цвет
- Эстетичный внешний вид
- Разнообразие дизайнов и цветов
- Декоративные модели
Происхождение бренда и отзывы: Важные факторы при выборе отопительных приборов
При выборе отопительных приборов, таких как радиаторы и полотенцесушители, покупатели часто обращают внимание на происхождение бренда и отзывы других пользователей.
Инсайт: Мнение о стране-производителе и опыт других покупателей играют значительную роль в процессе принятия решения о покупке отопительного оборудования.
Влияние страны-производителя
Многие потребители придают значение стране, где был произведен прибор, будь то отечественный, российский, итальянский или китайский.
Существуют предубеждения, основанные на стране происхождения.
Некоторые покупатели принципиально выбирают европейские бренды, полагая, что они обеспечивают лучшее качество.
Мнение о европейском качестве
Существует мнение, что европейская продукция, в частности из Италии и Германии, отличается более высоким качеством и долговечностью.
Другие, напротив, больше доверяют российским или отечественным производителям, считая, что их продукция лучше адаптирована к местным условиям эксплуатации.
Примечание: Доверие к отечественным брендам часто связано с уверенностью в их адаптации к российским климатическим и эксплуатационным условиям.
Роль отзывов в интернете
Отзывы в интернете стали важным критерием при выборе.
Перед покупкой потенциальные клиенты активно изучают мнения других пользователей.
Информация: Пользовательские отзывы предоставляют ценную информацию о реальном опыте эксплуатации приборов, помогая сделать информированный выбор.
Положительные отзывы, такие как:
“за 2 года претензий никаких, не потек, греет как и раньше” (Радиатор отопления Oasis Al 500/96 \- «Радиатор алюминиевый Oasis Al 500/96 \- опыт использования 2 года» | отзывы)
склоняют покупателей в пользу рассматриваемой модели.
Положительный отзыв: Отзывы, подчеркивающие долговечность и надежность, значительно повышают доверие к продукту.
В то время как негативные отзывы, например:
“через 3 года начал течь” (Полотенцесушитель водяной Terminus | отзывы)
могут заставить исключить бренд из списка рассматриваемых.
Негативный отзыв: Сообщения о проблемах, таких как протечки, могут серьезно подорвать доверие к бренду и оттолкнуть потенциальных покупателей.
Влияние факторов на выбор бренда
Для наглядности представим влияние различных факторов на выбор бренда в таблице.
| Фактор | Положительное влияние | Отрицательное влияние |
|---|---|---|
| Происхождение бренда (Европейский) | Восприятие высокого качества | Более высокая цена |
| Происхождение бренда (Отечественный) | Адаптация к местным условиям, доступность | Может восприниматься как менее престижный |
| Положительные отзывы | Уверенность в надежности и долговечности | - |
| Негативные отзывы | - | Потеря доверия, отказ от покупки |
Таблица демонстрирует, как происхождение бренда и отзывы формируют восприятие продукта и влияют на решение покупателя.
Поиск информации
Покупатель начинает поиск информации о различных брендах и моделях отопительных приборов.
Оценка происхождения бренда
Анализ страны-производителя и связанных с этим предубеждений и ожиданий.
Изучение отзывов
Поиск и анализ отзывов в интернете для формирования мнения о надежности и качестве.
Принятие решения
На основе анализа происхождения бренда и отзывов принимается окончательное решение о покупке.
Наличие и сервис:
Критически важные аспекты при выборе
Для некоторых покупателей крайне важно, чтобы товар был в наличии немедленно и чтобы сервисная поддержка была легкодоступна.
Инсайт: Быстрая доступность товара и качественный сервис могут быть решающими факторами при выборе продавца.
В отзывах на Kaspi часто отмечают оперативность доставки и качество обслуживания.
Пример отзыва на Kaspi:
Хороший сервис, быстрая доставка… установили без проблем* (Радиатор FAF панельный 271529, кол-во секций: 1 - Kaspi.kz)
Покупатели, которые ценят свое время, могут предпочесть продавца, гарантирующего доставку на следующий день, даже если цена будет немного выше.
Предупреждение: Готовность заплатить немного больше за скорость и надежность доставки может быть оправдана для тех, кто ценит свое время.
| Критерий | Важность для покупателя | Влияние на выбор |
|---|---|---|
| Наличие товара | Критически важна для немедленной покупки | Высокое - определяет возможность покупки |
| Скорость доставки | Важна для экономии времени | Среднее - влияет на выбор при наличии альтернатив |
| Сервис и поддержка | Важны для уверенности в покупке и решении проблем | Высокое - влияет на долгосрочное удовлетворение |
| Цена | Всегда важный фактор | Высокое - основной фактор для многих, но может быть менее важен при срочности или необходимости сервиса |
Болевые точки клиентов: Отопительные приборы
В контексте отопительных приборов можно выделить следующие “боли” (pain points), которые испытывают клиенты.
Недостаточное тепло в жилище
Самая очевидная боль – холодно дома зимой. Клиенты страдают, если существующие батареи плохо греют (например, забиты грязью или мало секций).
Клиенты страдают, если существующие батареи плохо греют (например, забиты грязью или мало секций).
Причины недостаточного тепла
- Загрязнение батарей
- Недостаточное количество секций
- Неэффективность старых радиаторов
Отсюда потребность: купить более эффективные радиаторы.
Ожидание – новый прибор решит проблему холода, и в помещении будет комфортная температура.
Решение: Установка новых, эффективных радиаторов для достижения комфортной температуры в помещении.
Протечки, аварии
Большой страх – потоп из-за лопнувшей батареи. Это не только материальный ущерб, но и стресс.
Многие клиенты имели негативный опыт (или слышали от соседей) о том, как старая батарея проржавела и залила квартиру.
Многие клиенты имели негативный опыт (или слышали от соседей) о том, как старая батарея проржавела и залила квартиру.
Поэтому их боль – неуверенность в старом оборудовании, тревога каждую зиму.
При покупке нового оборудования клиенты ожидают избавления от этой боли: новый радиатор не протечет и даст чувство безопасности.
Когда, наоборот, новый прибор оказывается бракованным и течет – это вызывает сильное разочарование и гнев.
Брак в новом оборудовании: Вызывает разочарование и гнев, особенно если гарантия не работает.
Пример: отзыв озаглавлен “Псевдогарантия: бесконечный ремонт и полный игнор” – явный сигнал боли клиента (Полотенцесушитель водяной Terminus | отзывы).
Отзыв клиента: “Псевдогарантия: бесконечный ремонт и полный игнор” - сигнал острой боли.
Источник: irecommend.ru
АНАЛИЗ БОЛЕЙ КЛИЕНТОВ В СФЕРЕ ОТОПЛЕНИЯ
Выявление ключевых проблем, с которыми сталкиваются клиенты при выборе и использовании систем отопления.
Высокие счета за отопление и электроэнергию
В Казахстане, несмотря на фиксированные тарифы на центральное отопление, владельцы частных домов и пользователи электрообогрева сталкиваются с проблемой высоких расходов на отопление.
Использование электроконвекторов для обогрева может привести к значительному увеличению счетов за электричество в холодное время года.
Внимание! Использование электрообогревателей может существенно увеличить ваши расходы на электроэнергию в зимний период.
Клиенты ищут энергоэффективные решения для снижения затрат на отопление.
Существует боль "плачу много – дома все равно не очень тепло", которая стимулирует поиск новых технологий.
Клиенты недовольны, когда высокие расходы на отопление не соответствуют комфортной температуре в доме.
Потребители заинтересованы в более высокоэффективных радиаторах и теплоносителях с возможностью регулировки.
| Тип отопления | Энергоэффективность | Регулировка |
|---|---|---|
| Центральное отопление | Средняя | Низкая |
| Электроконвекторы | Низкая | Средняя |
| Современные радиаторы | Высокая | Высокая |
Современные радиаторы и системы отопления предлагают более высокую энергоэффективность и лучшую регулировку температуры.
Сложность выбора и установки отопительного оборудования
Рынок радиаторов и отопительных систем представляется сложным для неподготовленного человека из-за многообразия типов и размеров.
Множество типов, размеров и технических параметров радиаторов создают путаницу при выборе.
Необходимо учитывать давление в системе, материал труб и другие технические характеристики.
- Учет давления в системе
- Выбор материала труб
- Подбор размеров радиаторов
Это вызывает неуверенность и страх ошибиться при покупке.
Клиенты опасаются сделать неправильный выбор и приобрести оборудование, которое не подойдет.
Клиент боится: “а вдруг куплю не то, не подойдет резьба или мощности не хватит”.
Особенно сложным кажется процесс замены радиаторов в многоквартирных домах, требующий согласования отключения стояка и привлечения специалистов.
Согласование отключения стояка
Необходимо получить разрешение на временное отключение стояка отопления.
Поиск мастеров
Найти квалифицированных специалистов для демонтажа и установки радиаторов.
Все эти организационные моменты являются болями для клиентов.
Процесс замены радиаторов связан с рядом организационных трудностей и требует времени.
Клиенты ожидают от продавцов помощи, включая консультации и услуги по установке.
Если компания не предоставляет достаточную поддержку, некоторые клиенты откладывают замену "до лучших времен" из-за этих сложностей.
Недостаток консультаций и услуг установки.
Клиенты откладывают замену радиаторов из-за сложностей.
Внешний вид старого оборудования: Эстетическая боль
Эстетическая боль – старые чугунные батареи уродливые, портят интерьер.
Современные клиенты
Современные клиенты, делающие евроремонт, воспринимают старые “гармошки” как боль и хотят от них избавиться.
Они ищут плоские и красивые радиаторы, ожидая, что новый продукт закроет эту боль – интерьер станет современным.
Ожидания и потребности клиентов
Исходя из вышеописанных болей, сформировались такие ожидания:
Тепло и комфорт
Базовое ожидание – что с новым отопительным прибором в доме будет тепло, сухо и комфортно.
Радиатор должен обеспечивать уютную температуру.
Полотенцесушитель – сушить полотенца и устранять сырость в ванной.
“маленький, но свою функцию выполняет” – то есть ожидание тепла оправдалось (Полотенцесушитель водяной Terminus | отзывы).
Клиенты хотят, чтобы решения “закрыли” проблему холода.
Надежность и долговечность радиаторов
Ожидания клиентов от срока службы и гарантийных обязательств.
Ожидания клиентов при покупке радиатора
Покупая новый радиатор, клиент ожидает минимум 10–15 лет службы без проблем.
Они надеются забыть о протечках и заменах надолго.
Клиенты стремятся к долгосрочной надежности и минимальному обслуживанию.
Фразы из реклам и паспортов – “гарантия 10 лет” – формируют это ожидание.
Когда производитель его оправдывает (например, выполняет гарантийные обязательства без лишних вопросов), клиенты довольны.
Выполнение гарантийных обязательств повышает удовлетворенность клиентов.
В позитивном опыте отмечают:
“Терминус отвечает за свой брак – обращайтесь на завод, гарантия 10 лет, чек не нужен”* (Полотенцесушитель водяной Terminus | отзывы)
Позитивный отзыв клиента подчеркивает важность гарантийной поддержки.
Такой отзыв показывает, что ожидание поддержки оправдалось.
Ключевые факторы надежности радиаторов
| Фактор | Влияние на надежность |
|---|---|
| Качество материалов | Высококачественные материалы обеспечивают долгий срок службы |
| Производственный процесс | Современные технологии производства снижают риск брака |
| Гарантийные обязательства | Гарантия производителя подтверждает уверенность в качестве |
Простота и совместимость радиаторов отопления
Простота и совместимость: Люди ждут, что новый прибор “встанет” без переделок.
Это значит – стандартные размеры, полный монтажный комплект в коробке.
Отзывы покупателей
Нередко в отзывах упоминают такие детали: “единственное, монтажный комплект пришлось докупить”* (Радиатор отопления Rifar Monolit 500 \- «Круто, что посоветовали именно эти радиаторы, всем более чем доволен» | отзывы)
Значит ожидание было, что все будет в наборе.
Производители стараются эти ожидания учитывать (многие комплектуют радиаторы крепежом, пробками, кранами Маевского).
| Элемент комплектации | Наличие в комплекте | Ожидание потребителя |
|---|---|---|
| Крепеж | Часто | Обязательно |
| Пробки | Часто | Обязательно |
| Кран Маевского | Часто | Ожидается |
| Монтажный комплект | Редко (нужно уточнять) | Обязательно |
Таблица соответствия комплектации радиаторов ожиданиям потребителей.
Эстетическое улучшение радиаторов
Эстетическое улучшение: Если покупка делается в рамках ремонта, клиент ожидает визуального результата: новый радиатор будет аккуратным и красивым.
Белый плоский панельный радиатор вместо старого – это уже удовлетворение.
Удовлетворение от обновления интерьера
А кто покупает дизайнерский – ожидает “вау-эффекта” и комплиментов гостей.
“Вау-эффект” и восхищение гостей
В одном отзыве потребитель радовался: “с последним ремонтом осуществил свою мечту”* установить стильные трубчатые радиаторы (Радиатор отопления Zehnder | отзывы) – то есть ожидание эстетики и удовлетворения амбиций.
“с последним ремонтом осуществил свою мечту”* установить стильные трубчатые радиаторы
Источник: Радиатор отопления Zehnder | отзывы
Современные ожидания клиентов от отопления
Современные клиенты все чаще ожидают, что отопление будет умным и экономичным.
Кто ставит автономное отопление – сразу планирует термостаты на радиаторы, программируемые регуляторы.
Автономное отопление = термостаты + регуляторы
Ожидание: новый прибор совместим с такими технологиями (например, есть порт под термоголовку).
Даже от центральных систем ждут, что радиатор позволит регулировать теплоотдачу (многие ставят клапан).
Регулировка тепла даже для центральных систем!
Также есть ожидание снижения затрат – например, “если новый радиатор эффективно греет, то я не буду тратить деньги на дополнительные обогреватели”.
Экономия = эффективное отопление
Ключевые ожидания клиентов:
- Умное отопление и управление
- Регулировка температуры для каждой комнаты
- Снижение затрат на отопление
В целом, клиенты ожидают решения своих проблем: теплее, надежнее, красивее и без лишних хлопот.
Когда эти ожидания оправдываются, появляются восторженные отзывы: “качество отличное… продавца рекомендую… спасибо Kaspi\!” (Радиатор Ideal секционный 101462554, кол-во секций: 10).
Восторженные отзывы = оправданные ожидания!
Если нет – клиенты разочарованы и делятся негативом.
Негатив = неоправданные ожидания
4. Продуктовый анализ
Востребованные категории продукции
Востребованные категории продукции: Наибольшим спросом на рынке Казахстана пользуются следующие категории товаров:
Секционные радиаторы отопления
Это №1 по объему продаж.
Сюда входят алюминиевые и биметаллические радиаторы секционного типа, состоящие из наборных секций.
Они оптимальны для квартир и домов с централизованным отоплением.
Популярны в частных домах и коттеджах (где давление умеренное и нет резких гидроударов) – привлекают высокой теплоотдачей и легким весом.
Крайне востребованы в городских квартирах с центральным отоплением – благодаря стальному сердечнику выдерживают высокое давление.
По статистике продаж крупных магазинов, именно секционные батареи 500 мм высоты – хит продаж (типовой размер для замены старых чугунных).
Например, на Kaspi.kz сотни моделей секционных радиаторов, и отзывы в основном о них:
"Качество отличное… горячее всех из этой комнаты"* (Радиатор Ideal секционный 101462554, кол-во секций: 10).
То есть потребительский спрос сфокусирован здесь.
Чугунные радиаторы традиционного образца уже не массовый товар – их покупают либо для реставрации старого фонда, либо дизайнерские ретро-модели для особого интерьера.
Они занимают небольшой процент спроса.
Обзор рынка стальных панельных радиаторов
Растущий спрос на панельные радиаторы
В последние годы растет спрос на панельные радиаторы – плоские прямоугольные батареи, часто с нижним подключением.
Преимущества и популярность в новых домах
Особенно их предпочитают в новых домах и коттеджах за эстетичный вид и простоту монтажа.
- Современный дизайн
- Плоская форма
- Интеграция в интерьер
- Быстрая установка
- Нижнее подключение
- Экономия времени
Характеристики и предложения от SOLE
Они идут секциями фиксированных размеров (разной высоты и ширины).
Казахстанский бренд SOLE (Сантехпром) продвигает именно панельные радиаторы, заявляя об их лучшей теплоотдаче и возможности регулировки.
Продвигает панельные радиаторы
Заявленная лучшая теплоотдача
Возможность регулировки
Источник: Sole - современные стальные панельные радиаторы ...
Источник: Sole - современные стальные панельные радиаторы ...
Рост популярности и рыночная доля
Постепенно, по мере знакомства рынка с такими батареями, они набирают популярность.
Сравнение с секционными радиаторами
Пока они чуть уступают секционным по продажам, но в новостройках доля панельных очень высока.
Общая доля рынка радиаторов
Доля рынка радиаторов в новостройках
Текущая рыночная позиция
Панельные радиаторы уступают секционным по общим продажам, но лидируют в новостройках.
Обзор электрообогревателей и конвекторов
Электрообогреватели и конвекторы как важный элемент дополнительного обогрева, особенно в осенний период.
Электрообогреватели и конвекторы – это категория устройств, предназначенных для дополнительного обогрева помещений. К ним относятся электрические конвекторы, масляные радиаторы и тепловентиляторы.
Эти устройства не интегрируются в централизованную систему отопления, но эффективно используются для локального повышения температуры.
Спрос на электрообогреватели носит выраженный сезонный характер, достигая пиковых значений в осенний период.
В холодные осенние дни по всей стране продаются десятки тысяч таких устройств. Источник: Что продавать осенью 2023 в интернет-магазине и на ... - InSales.
На маркетплейсе Kaspi электрообогреватели входят в топ продаж в осеннее время.
Особой популярностью пользуются масляные радиаторы-обогреватели, которые в народе часто называют просто "радиаторы".
Масляные радиаторы выделяются среди других типов обогревателей своей популярностью у потребителей.
| Модель | Производитель | Особенности |
|---|---|---|
| EOH/M | Electrolux | Имеет отзывы и среднюю оценку |
Модель Electrolux EOH/M как пример популярного масляного радиатора.
Примером может служить модель Electrolux EOH/M, которая имеет множество отзывов и в целом положительную оценку. Источник: Радиатор отопления Electrolux | отзывы.
“этот малыш жарит не по-детски”
Отзыв о маленьком масляном радиаторе
Пользователи ценят мобильность и простоту масляных радиаторов. Один из отзывов о маленьком масляном радиаторе: “этот малыш жарит не по-детски”. Источник: Радиатор отопления Electrolux | отзывы - IRecommend.
В категорию электрообогревателей также входят тепловые пушки и вентиляторы.
Тепловые пушки и вентиляторы расширяют ассортимент электрообогревателей, находя применение в специфических условиях.
- Гаражи
- Стройки
Эти устройства часто приобретают для обогрева гаражей и строительных площадок.
Рынок тепловых пушек и вентиляторов является смежным с рынком HVAC (отопление, вентиляция и кондиционирование воздуха).
Рынок тепловых пушек и вентиляторов относится к смежному сегменту HVAC.
Полотенцесушители в ванной комнате
Важность полотенцесушителя
Ванная комната – важное пространство, и полотенцесушитель есть почти в каждой квартире.
Типы полотенцесушителей
Востребованы как водяные, так и электрические полотенцесушители.
- Традиционное решение
- Подключение к системе отопления
- Независимость от отопления
- Возможность установки таймера
Популярность "лесенки"
Особый спрос на нержавеющие “лесенки” – они стали стандартом при ремонтах.
Нержавеющие "лесенки" - стандартное решение для современных ванных комнат благодаря своей функциональности и дизайну.
Российские бренды
Российские бренды Terminus, Laris – часто выбираются (их знают мастера, легко найти).
Хотя и присутствуют жалобы на качество, рынок все равно берет объемами.
Бренды Terminus и Laris популярны, но стоит учитывать отзывы о качестве.
| Бренд | Популярность | Отзывы о качестве |
|---|---|---|
| Terminus | Высокая | Смешанные |
| Laris | Высокая | Смешанные |
Электрические полотенцесушители: области применения
Электрические полотенцесушители востребованы там, где нельзя подключиться к стояку (например, в новых домах с индивидуальным отоплением или когда нужен таймер).
Многие семьи дополнительно ставят электрический вариант, чтобы работал круглый год.
- Новые дома с индивидуальным отоплением
- Необходимость в таймере
- Круглогодичное использование
Ходовые размеры
Согласно ассортименту магазинов, наиболее ходовые размеры – ширина \~50 см, 5-7 перекладин (средний размер, подходящий большинству ванн).
Сопутствующие товары
Также часто покупают краны и комплектующие к полотенцесушителям (угловые краники, терморегуляторы), но это сопутствующие товары.
-
Краны
Для подключения и регулировки.
-
Комплектующие
Угловые краники, терморегуляторы.
* Комплектующие и аксессуары:
Нельзя забывать, что клиенты практически всегда вместе с отопительным прибором приобретают сопутствующие товары.
Важно! Клиенты часто покупают сопутствующие товары вместе с отопительными приборами.
- Краны Маевского
- Крепления
- Соединительные узлы
- Терморегуляторы на радиатор
Поэтому у конкурентов эти позиции тоже идут “в нагрузку” и востребованы.
Обратите внимание: Конкуренты также предлагают сопутствующие товары, что говорит об их востребованности.
Например, в каталоге Santehnix.kz среди 12 товаров радиаторного раздела есть “кронштейны для радиаторов” и “комплектующие” (Купить радиатор отопления в Алматы цены в интернет-магазине | Сантехник) – то есть их тоже покупают часто.
| Тип товара | Название в каталоге Santehnix.kz |
|---|---|
| Крепеж | кронштейны для радиаторов |
| Разное | комплектующие |
Сервисные услуги (промывка системы, установка) можно рассматривать как продление продукта – тоже востребовано, но обычно оказываются сторонними сантехниками, не продавцами.
Предупреждение: Сервисные услуги востребованы, но часто предоставляются сторонними сантехниками, а не продавцами.
Тренды и инновации в отрасли отопительного оборудования
Обзор современных трендов в консервативной отрасли отопительного оборудования, с акцентом на энергоэффективность и автоматизацию.
Современные тренды в отоплении
Отрасль отопительного оборудования достаточно консервативна, но и здесь прослеживаются современные тренды.
Энергоэффективность и экономия
Энергоэффективность и экономия становятся ключевыми факторами в отопительной отрасли.
На фоне роста цен на энергоносители (электричество, уголь, газ) потребители и застройщики хотят более эффективных решений.
Тренд – применение радиаторов с высокой теплоотдачей при меньшем объеме воды, а также интеграция с низкотемпературными системами (например, тепловые насосы, где подача ниже 60°C).
Интеграция с тепловыми насосами (подача ниже 60°C)
Применение радиаторов с высокой теплоотдачей и меньшим объемом воды
Производители реагируют: выпускают радиаторы с увеличенной площадью оребрения, с термостатическими клапанами.
| Характеристика | Описание |
|---|---|
| Увеличенная площадь оребрения | Повышает теплоотдачу |
| Термостатические клапаны | Регулируют температуру для экономии |
Автоматизация в коммерческом сегменте
В коммерческом сегменте наблюдается тренд на автоматизацию.
Погодозависимые контроллеры
Установка для автоматической регулировки отопления в зависимости от погоды.
Балансировочные клапаны
Установка для предотвращения перетопов и перерасхода тепла.
Цель автоматизации – избежать перетопов и перерасхода тепла.
Секция 1: Интеллектуальное отопление и цифровые инновации
В сфере отопления наблюдается интеграция технологий “умного дома” и цифровизация.
Появились умные терморегуляторы, которые можно программировать со смартфона.
На данный момент, функция управления терморегуляторами через смартфон относится к премиум-сегменту, однако намечается устойчивая тенденция к распространению.
Пока это скорее премиум-функционал, но тренд есть.
Wi-Fi модули в электрообогревателях
Некоторые электрические обогреватели, такие как конвекторы и инфракрасные панели, оснащаются Wi-Fi модулями для удаленного управления.
Умные водяные радиаторы
Ожидается появление подобных решений и для водяных радиаторов в рамках систем умного дома.
Терморегуляция и таймеры для полотенцесушителей
Для полотенцесушителей разрабатываются новые модели с функциями терморегуляции и таймерами, позволяющие, например, включать их по расписанию.
Также некоторые электрические обогреватели (конвекторы, инфракрасные панели) имеют Wi-Fi модули для удаленного управления.
В будущем ожидается и для водяных радиаторов такое (как часть системы умного дома).
Для полотенцесушителей – новые модели с терморегуляцией и таймерами (чтобы, например, включался по расписанию).
| Функция | Описание | Тип устройств |
|---|---|---|
| Программирование со смартфона | Управление температурой и режимами отопления через мобильное приложение. | Умные терморегуляторы |
| Удаленное управление через Wi-Fi | Включение/выключение и настройка параметров отопления из любой точки мира. | Электрические обогреватели (конвекторы, ИК-панели) |
| Терморегуляция и таймеры | Автоматическое поддержание заданной температуры и работа по расписанию. | Полотенцесушители |
Обзор новых материалов и технологий в производстве радиаторов
В современной индустрии отопительных приборов наблюдается постоянное стремление к инновациям.
Композитные радиаторы: Легкость и прочность
Ведутся активные разработки в области композитных радиаторов, которые обещают сочетание легкости и высокой прочности.
Композитные материалы позволяют создавать радиаторы с улучшенным соотношением вес-прочность.
Вакуумные радиаторы: Быстрый нагрев
Особое внимание уделяется вакуумным радиаторам.
Эти радиаторы, содержащие минимальное количество теплоносителя в вакуумной среде, отличаются легкостью и быстрым нагревом.
Алюминиево-графитовые материалы: Повышенная теплопроводность
На мировом рынке активно изучаются алюминиево-графитовые материалы.
Цель исследований – достижение лучшей теплопроводности в радиаторах.
Алюминиево-графитовые композиты тестируются для увеличения теплоотдачи радиаторов.
Покрытия для полотенцесушителей: Защита от коррозии
В сегменте полотенцесушителей проводятся эксперименты с защитными покрытиями.
Эти покрытия, например, полимерные, предназначены для предотвращения коррозии внутренних стенок.
Полимерное покрытие внутренних стенок полотенцесушителей как метод антикоррозийной защиты.
Лазерная сварка и роботизация: Гарантия качества
Внедрение лазерной сварки и роботизации производства становится стандартом.
Примером служит завод SNN в Павлодаре, где роботизированная линия отливает секции радиаторов (В Павлодаре робот приложил руку к сборке радиаторов).
Эти технологии значительно улучшают качество конечной продукции.
На заводе SNN в Павлодаре внедрена роботизированная линия для отливки секций радиаторов, что повышает качество и эффективность производства. Подробнее
Инновации на рынке РК
Все описанные технологические новшества постепенно достигают и рынка Республики Казахстан.
В результате потребителям предлагается все более надежный и разнообразный ассортимент радиаторов.
Инновации в производстве радиаторов постепенно становятся доступны на рынке Республики Казахстан.
Ключевые технологические тренды в производстве радиаторов
- Композитные радиаторы (легкие и прочные)
- Вакуумные радиаторы (быстрый нагрев)
- Алюминиево-графитовые материалы (теплопроводность)
- Антикоррозийные покрытия (долговечность)
- Лазерная сварка и роботизация (качество и точность)
Локализация производства: Рыночный тренд и стимулы
Локализация производства радиаторов в Казахстане становится рыночным трендом, стимулируемым государством.
Это способствует появлению на рынке новых казахстанских марок, применяющих инновационные подходы.
Инсайт: Государственная поддержка и рыночные тенденции способствуют росту локального производства радиаторов в Казахстане.
- Новая казахстанская марка
- Инновационный подход
- Новая казахстанская марка
- Инновационный подход
Успех таких марок, как TIPIDO и SNN, может вдохновить других инвесторов.
В перспективе возможно увидеть полностью казахстанское производство электрических конвекторов или полотенцесушителей.
Локальное производство полотенцесушителей
Используется импортная труба.
Возможность производства трубы из нержавейки
Полностью казахстанское производство.
На данный момент, локальные производители полотенцесушителей используют импортную трубу, но в будущем могут начать выпускать и саму трубу из нержавейки.
Примечание: Развитие локального производства может охватить и производство комплектующих, таких как трубы.
Доставка и подъем радиаторов
Радиаторы – тяжелый и габаритный товар.
Клиенты ожидают доставки до квартиры.
Практически все игроки предлагают доставку: кто-то бесплатно от определенной суммы, кто-то – платно.
Сервис Kaspi позволяет доставлять даже громоздкие радиаторы прямо клиенту.
Это уже стандарт.
| Сервис | Уровень доставки | Стоимость |
|---|---|---|
| Большинство игроков | До подъезда | Бесплатно/Платно (от суммы) |
| Kaspi | До квартиры | Стандартно |
Ключевой инсайт: Доставка до квартиры становится стандартом сервиса в сегменте радиаторов.
- Доставка тяжелых и габаритных радиаторов
- Подъем на этаж
Сервисное обслуживание и гарантии: Ключевые аспекты продуктового предложения
Сервисное обслуживание
Для сложных систем отопления, таких как водяной теплый пол с насосами или элитные радиаторы со сложным покрытием, часто предлагаются сервисные контракты.
Сервисные контракты обеспечивают регулярное обслуживание и поддержку сложных отопительных систем, гарантируя их надежную и долгосрочную работу.
Однако, для обычных радиаторов отопления сервисные контракты не являются стандартной практикой.
Для стандартных радиаторов, как правило, достаточно периодической чистки и промывки, которые в многоквартирных домах выполняются коммунальными службами.
Некоторые производители заявляют, что их радиаторы требуют меньше обслуживания благодаря конструкции, которая снижает вероятность засоров.
Преимущества радиаторов с облегченным обслуживанием
Радиаторы, разработанные для легкости обслуживания, могут снизить общие затраты на эксплуатацию и увеличить срок службы системы отопления.
Это можно рассматривать как косвенный сервисный аспект, предлагающий удобство и экономию в долгосрочной перспективе.
| Тип радиаторов | Сервисные контракты | Обслуживание |
|---|---|---|
| Сложные системы (теплый пол, элитные радиаторы) | Предлагаются | Регулярное, по контракту |
| Обычные радиаторы | Не приняты | Чистка и промывка (коммунальные службы) |
| Радиаторы "легкого обслуживания" | Опционально | Реже требуется, меньше засоров |
Таблица сравнения подходов к сервисному обслуживанию различных типов радиаторов.
Расширенная гарантия и дополнительные детали
Конкурентным преимуществом может стать предложение расширенной гарантии, например, на +5 лет за дополнительную плату.
Расширенная гарантия может быть важным фактором для потребителей, стремящихся к долгосрочной защите своих инвестиций в отопительную систему.
Также, предложение запасных частей и дополнительных компонентов расширяет продуктовый пакет.
В случае полотенцесушителей, возможность докупить ТЭН (нагревательный элемент) для гибридного использования водяного полотенцесушителя является значимым дополнением.
Гибридный полотенцесушитель
Возможность использования ТЭНа в водяном полотенцесушителе обеспечивает гибкость в использовании и независимость от отопительного сезона.
Такие сопутствующие предложения значительно расширяют ценность продуктового предложения.
| Характеристика | Стандартная гарантия | Расширенная гарантия |
|---|---|---|
| Срок действия | Обычно 1-2 года | +5 лет (за доплату) |
| Покрытие | Ограниченное | Расширенное (опционально) |
| Стоимость | Включена в цену | Дополнительная плата |
| Преимущества | Базовая защита | Долгосрочная уверенность, расширенная защита |
Таблица сравнения условий стандартной и расширенной гарантии на отопительное оборудование.
Комплексное продуктовое предложение
В итоге, продуктовое предложение на рынке отопительных систем – это не только сами приборы, но и целый комплекс услуг.
Комплексное предложение включает в себя не только товар, но и доставку, установку и гарантийное обслуживание, создавая добавленную ценность для клиента.
Тот, кто обеспечивает полный цикл "под ключ", получает значительное конкурентное преимущество.
Клиенты часто предпочитают заплатить немного больше, чтобы получить полное решение проблемы.
Решение "под ключ" избавляет клиента от необходимости самостоятельно организовывать демонтаж, установку и вывоз мусора, предлагая удобство и экономию времени.
Это включает в себя демонтаж старого оборудования, установку нового, вывоз мусора и другие сопутствующие услуги.
- Демонтаж старого оборудования
- Установка нового оборудования
- Вывоз мусора
| Стратегия | Описание | Преимущества для клиента |
|---|---|---|
| Только товар | Продажа радиаторов как отдельных изделий | Низкая цена |
| Товар + доставка | Добавление услуги доставки к товару | Удобство доставки |
| Товар + доставка + установка | Включение установки в пакет услуг | Экономия времени и усилий на установку |
| Полный цикл "под ключ" | Комплексное решение: товар, доставка, установка, гарантия | Максимальное удобство, решение всех проблем, долгосрочная поддержка |
Таблица стратегий продуктового предложения на рынке отопительных систем.
5. Ценовой анализ
Структура ценообразования на радиаторы в Казахстане
Цена на радиаторы, конвекторы и полотенцесушители в Казахстане складывается из нескольких компонентов.
Себестоимость и закупочная цена
Себестоимость производства или закупочная цена – основа ценообразования.
Для импортных товаров к себестоимости добавляются транспортные и таможенные расходы.
Ценообразование импортных товаров
Для импортных товаров это заводская цена + транспорт + таможенные пошлины.
Пример для китайских радиаторов
Логистика морем до порта, затем жд до РК – все эти расходы включаются в цену.
Наценки дистрибьюторов и розницы
Наценки дистрибьюторов и розницы – следующий слой в структуре цены.
- Наценка 10-30%
- Наценка 20-50%
- Зависит от конкуренции
Валютные риски
Также учитываются валютные риски.
Большинство импортных радиаторов закупаются за доллары или евро, поэтому при колебаниях курса тенге поставщики пересматривают цены.
Влияние курса валют
Например, рост курса USD сразу ведет к удорожанию импортных батарей (в 2020 и 2022 были такие скачки).
Скачок курса USD
Удорожание импортных батарей.
Скачок курса USD
Повторное удорожание импортных батарей.
Налог на добавленную стоимость (НДС)
В структуре цены есть и НДС 12%, влияющий на конечную стоимость.
Льготы для отечественных производителей
Отечественные производители могут получать льготы (НДС, субсидии), что позволяет им держать цену чуть ниже импортных аналогов.
Льготы и субсидии позволяют отечественным производителям быть конкурентоспособнее.
Прозрачность ценообразования для потребителя
Для конечного потребителя часто непрозрачно, как образуется цена, поэтому они ориентируются на среднерыночные уровни и конкуренцию.
Потребители ориентируются на среднерыночные цены из-за непрозрачности ценообразования.
Факторы, влияющие на цену
| Фактор | Описание |
|---|---|
| Себестоимость/Закупочная цена | Основа цены, затраты на производство или закупку. |
| Транспортные расходы | Особенно важны для импортных товаров. |
| Таможенные пошлины | Влияют на стоимость импорта. |
| Наценки дистрибьюторов и розницы | Увеличивают цену на каждом этапе продаж. |
| Валютные риски | Колебания курсов валют влияют на импортные цены. |
| НДС | Налог, включенный в конечную стоимость. |
| Государственные льготы | Снижают цену для отечественных производителей. |
| Рыночная конкуренция | Влияет на розничные наценки и конечные цены. |
Средние рыночные цены: Обзор цен на радиаторы отопления в 2024 году
Рассмотрим средние уровни цен на ключевые товары по состоянию на 2024 г.
Алюминиевые радиаторы
Алюминиевые радиаторы доступны в диапазоне цен от 2 000 до 3 000 ₸ за секцию в интернет-магазинах.
- Легкость
- Хорошая теплоотдача
- Современный дизайн
- Чувствительность к качеству воды
- Менее долговечны, чем чугунные
Например, итальянская секция Fondital стоит около 3 850 ₸ (Купить радиатор отопления в Алматы цены в интернет-магазине | Сантехник).
Казахстанские и китайские аналоги предлагаются по цене от 1 600 до 2 200 ₸ за секцию (Купить радиатор отопления в Алматы цены в интернет-магазине | Сантехник) (Купить радиатор отопления в Алматы цены в интернет-магазине | Сантехник).
10-секционный радиатор обойдется примерно в 20–30 тыс. ₸. Эконом варианты могут быть и 15 тыс. ₸ за 10 секций по акциям.
| Производитель | Цена (₸) | Примечание |
|---|---|---|
| Fondital (Италия) | ~3 850 | Высокая ценовая категория |
| Казахстан/Китай | 1 600–2 200 | Эконом сегмент |
| Средний диапазон | 2 000–3 000 | Типичные цены в магазинах |
Биметаллические радиаторы
Биметаллические радиаторы стоят в среднем 2 500–4 000 ₸ за секцию.
Российские бренды Rifar/Global предлагаются по цене около 3 000 ₸/секц, а китайские аналоги – 2 200–2 600 ₸/секц (Купить радиатор отопления в Алматы цены в интернет-магазине | Сантехник) (Купить радиатор отопления в Алматы цены в интернет-магазине | Сантехник).
Батарея на 10 секций обойдется примерно в 25–40 тыс. ₸. Крупные модели (12–14 секций) могут стоить 50–60 тыс. ₸.
| Производитель/Тип | Цена (₸) | Примечание |
|---|---|---|
| Rifar/Global (Россия) | ~3 000 | Средняя ценовая категория |
| Китайские аналоги | 2 200–2 600 | Более доступные варианты |
| Средний диапазон | 2 500–4 000 | Типичные цены в магазинах |
Стальные панельные радиаторы
Стальные панельные радиаторы продаются поштучно, и цена зависит от размеров и типа.
Например, панельный радиатор высотой 50 см, длиной 1 м (тип 22) стоит порядка 30–35 тыс. ₸.
Отечественные SOLE предлагаются в этом диапазоне, импортные Purmo – дороже, около 40–50 тыс. ₸ за аналогичный размер.
Маленькие радиаторы (например, 30x60 см) могут стоить 10–15 тыс. ₸, а большие (60x200 см) – 80–100 тыс. ₸.
| Размер и тип | Цена (₸) | Производитель (пример) |
|---|---|---|
| 50 см x 1 м (тип 22) | 30–35 тыс. | SOLE (отечественный) |
| 50 см x 1 м (тип 22) | 40–50 тыс. | Purmo (импортный) |
| 30x60 см (маленький) | 10–15 тыс. | Разные |
| 60x200 см (большой) | 80–100 тыс. | Разные |
Полотенцесушители водяные
Бюджетные водяные полотенцесушители (черная сталь хромированная) начинаются от 5 000 ₸.
Средняя нормальная нержавеющая “лесенка” размером 500x800 мм стоит 15–25 тыс. ₸.
Российские Terminus среднего уровня предлагаются по цене 20–30 тыс. ₸. Премиум модели (например, цветной дизайнерский с полкой) могут стоить 50–80 тыс. ₸.
Электрические модели обычно дороже аналогичных водяных на 5–10 тыс. ₸ (из-за нагревательного элемента и автоматики). Например, простой электр. полотенцесушитель – ~25 тыс. ₸.
| Тип/Характеристики | Цена (₸) | Примечание |
|---|---|---|
| Бюджетные (черная сталь) | от 5 000 | Начальный уровень |
| "Лесенка" 500x800 мм (нержавейка) | 15–25 тыс. | Средний сегмент |
| Terminus (российский) | 20–30 тыс. | Средний уровень |
| Премиум (дизайнерский) | 50–80 тыс. | Высокая ценовая категория |
Электроконвекторы и обогреватели
Китайские настенные конвекторы 1.5 кВт стоят 10–15 тыс. ₸, бренды типа Noirot (Франция) – 40–50 тыс. ₸.
Масляные радиаторы 1.5–2 кВт предлагаются по цене 12–25 тыс. ₸ (в зависимости от секций и бренда).
В одном из магазинов диапазон цен на электрические конвекторы указан от 2 700 ₸ до 58 200 ₸ (Отвертка.kz ᐉ Конвекторы электрические в Алматы, купить ...).
| Тип | Производитель/Бренд | Цена (₸) |
|---|---|---|
| Настенный конвектор 1.5 кВт | Китайские | 10–15 тыс. |
| Конвектор | Noirot (Франция) | 40–50 тыс. |
| Масляный радиатор 1.5–2 кВт | Разные | 12–25 тыс. |
| Электроконвекторы (диапазон) | Разные | 2 700 – 58 200 |
Дизайнерские радиаторы
Цены на дизайнерские радиаторы сильно варьируют.
Импортные трубчатые радиаторы (например, Zehnder) могут стоить 200–300 тыс. ₸ за штуку.
Вертикальные декоративные панели начинаются от 100+ тыс. ₸. Отечественные кастом-решения (Warmmet) также оцениваются индивидуально, но примерно в том же порядке.
| Тип | Пример бренда | Цена (₸) |
|---|---|---|
| Трубчатые радиаторы | Zehnder (импорт) | 200–300 тыс. |
| Вертикальные декоративные панели | Разные | 100+ тыс. |
| Кастом-решения | Warmmet (отечественный) | Индивидуально (порядка 100+ тыс.) |
Общие рыночные тенденции и дополнительные факторы
Цены подвержены сезонным акциям и скидкам.
Среднерыночные показатели часто публикуются в обзорах. Исследование Tebiz отмечает, что средняя стоимость секции радиатора примерно 7–8 $ (что соответствует ~3000 ₸).
На досках объявлений указываются и более низкие цены, вплоть до 1000 ₸/секция за б/у чугунные (Радиаторы отопления в Астане. Купить ... \- Kaspi объявления)).
| Фактор | Описание |
|---|---|
| Сезонные акции и скидки | Цены могут снижаться в несезонное время |
| Обзоры рынка | Средние цены публикуются в исследованиях (например, Tebiz) |
| Доски объявлений | Можно найти б/у варианты по сниженным ценам |
Скидочные и бонусные программы
Конкуренция заставила практически всех игроков внедрить гибкую ценовую политику с использованием скидок.
Сезонные скидки
Осенью, с началом отопсезона, многие магазины предлагают скидки на обогреватели, чтобы привлечь массового покупателя, чей спрос проснулся.
Пример: интернет-магазин отмечает всплеск спроса и готовится акциями (Что продавать осенью 2023 в интернет-магазине и на ... - InSales).
Инсайт: Сезонные скидки осенью стимулируют спрос на отопительное оборудование.
Весной, когда сезон заканчивается, часто распродают остатки радиаторов со скидками (чтобы не хранить летом).
Внимание: Весенние скидки - возможность выгодно приобрести радиаторы, но выбор может быть ограничен.
| Сезон | Тип скидки | Цель |
|---|---|---|
| Осень | Скидки на обогреватели | Привлечение массового покупателя в начале отопсезона |
| Весна | Распродажа остатков радиаторов | Освобождение складских помещений перед летом |
Финансовые Инструменты и Акции для Покупки Систем Отопления
Акции от сетей
Крупные сети предлагают различные акции, делая покупку систем отопления более доступной.
Leroy Merlin регулярно проводит акцию товар недели
. Нередко радиаторы и полотенцесушители попадают в акционный список со скидками 20-30%.
Kaspi проводит кампании скидки на товары для дома
. Продавцы снижают цены в обмен на продвижение на витрине.
| Сеть | Тип акции | Размер скидки | Товары |
|---|---|---|---|
| Leroy Merlin | Товар недели | 20-30% | Радиаторы, полотенцесушители |
| Kaspi | Скидки на товары для дома | Переменная, зависит от продавца | Различные товары для дома, включая отопление |
Акции от сетей - отличный способ сэкономить на покупке систем отопления. Следите за обновлениями и не упустите выгодные предложения.
Средняя экономия при использовании акций
Рассрочка и кредит без переплат
Финансовые инструменты делают дорогие системы отопления более доступными.
Kaspi Red 0% рассрочка на 3 мес стала стандартом. Клиент платит частями без процентов, комиссия ложится на продавца.
Многие сети предлагают собственные рассрочки или через банки-партнеры, например Halyk Light.
Стандартный срок рассрочки Kaspi Red
Разбивка платежа на три месяца без переплат.
Рассрочка и кредит без переплат сильно снижают порог покупки дорогих систем отопления.
- Покупка частями
- Без процентов для покупателя
- Удобно для бюджета
Процент покупателей, использующих рассрочку
Бонусные баллы и программы лояльности
Программы лояльности позволяют получать выгоду от каждой покупки.
Сеть сантехники может давать 5% на карту клиента при покупке. Бонусы можно потратить на следующие покупки.
Бонусные баллы можно использовать для покупки фитингов и других необходимых материалов.
- Бонусы за каждую покупку
- Возможность использовать бонусы для следующих покупок
- Экономия на расходных материалах
Популярность бонусных программ среди покупателей
Анализ скидок и бонусов для оптовых и розничных покупателей радиаторов отопления
Обзор ценовых стратегий и дополнительных преимуществ при покупке радиаторов, включая скидки для оптовиков, строителей и частных лиц, а также бонусы в виде бесплатной доставки и монтажа.
Скидки для оптовиков и строителей
Если частное лицо берет 5 радиаторов сразу для всего дома – многие продавцы дают скидку 5-10%.
Строительным компаниям при больших объемах могут предоставить спеццену (на 15-20% ниже розницы).
В тендерах цены часто ниже прайсовых из-за конкурентной борьбы.
Инсайт: Тендерные цены на радиаторы могут быть значительно ниже прайсовых благодаря высокой конкуренции.
| Категория покупателя | Условие | Размер скидки |
|---|---|---|
| Частное лицо | Покупка от 5 радиаторов | 5-10% |
| Строительная компания | Большой объем закупки | 15-20% от розницы |
| Участник тендера | Конкурентные торги | Индивидуально, ниже прайса |
Бесплатная доставка и монтаж как бонус
Некоторые компании вместо прямой скидки предлагают бесплатную доставку (что эквивалентно экономии ~2-5 тыс. ₸) или бесплатный монтаж при покупке от N штук.
Это тоже воспринимается клиентами как выгодная сделка.
Выгода: Бесплатная доставка или монтаж являются привлекательными бонусами для клиентов, эквивалентными денежной скидке.
- Бесплатная доставка
- Бесплатный монтаж
| Бонус | Преимущество для клиента | Выгода для продавца |
|---|---|---|
| Бесплатная доставка | Экономия на транспортных расходах | Привлечение клиентов, увеличение среднего чека |
| Бесплатный монтаж | Экономия на услугах установки, удобство | Повышение лояльности, конкурентное преимущество |
Влияние маркетплейсов на ценообразование
Важным элементом ценовой конкуренции стал маркетплейс Kaspi: там цены на одинаковые товары от разных продавцов видны сразу, и идет гонка за самую низкую цену.
Примечание: Маркетплейсы, такие как Kaspi, усиливают ценовую конкуренцию, делая цены более прозрачными для покупателей.
Покупатели легко могут отсортировать “по цене” и выбрать дешевле.
Сортировка по цене
Клиенты маркетплейсов активно используют фильтрацию по цене для поиска наиболее выгодных предложений.
Это вынуждает многих снижать маржу и привлекать клиентов скидками на этой платформе.
Внимание: Конкуренция на маркетплейсах ведет к снижению маржи для продавцов, делая скидки ключевым инструментом привлечения клиентов.
С другой стороны, отзывы и рейтинг продавца тоже важны – кто надежнее, тому доверяют даже при чуть более высокой цене.
| Стратегия | Описание | Эффективность |
|---|---|---|
| Ценовая конкуренция | Предложение минимальной цены, скидки и акции | Высокая |
| Репутация и отзывы | Повышение рейтинга, сбор положительных отзывов | Средняя |
| Уникальное предложение | Выделение за счет уникальных характеристик товара или сервиса | Низкая (в данном контексте) |
Конкуренция в разных ценовых сегментах
В целом, ценовая конкуренция на рынке очень высокая в низком и среднем сегменте – там скидки и акции являются решающим фактором продажи.
Ключевой вывод: В низком и среднем ценовых сегментах рынка радиаторов ценовая конкуренция является определяющей, и скидки играют решающую роль.
В премиум-сегменте конкурируют больше ценностью, чем скидкой, но и там иногда предлагают специальные условия (например, бесплатный дизайн-проект при заказе радиаторов на весь дом, что экономит клиенту деньги на проектировщика).
Конкуренция основана на ценности продукта, а не на скидках. Предлагаются дополнительные услуги, такие как бесплатный дизайн-проект.
-
Низкий и средний сегменты
Решающая роль ценовой конкуренции и скидок.
-
Премиум-сегмент
Конкуренция на основе ценности, бонусы в виде дополнительных услуг (дизайн-проект).
| Ценовой сегмент | Основной фактор конкуренции | Типичные маркетинговые инструменты |
|---|---|---|
| Низкий и средний | Цена | Скидки, акции, распродажи |
| Премиум | Ценность продукта и сервиса | Дополнительные услуги, индивидуальный подход |
6. Сбор и анализ отзывов
Положительные отзывы (цитаты)
Анализ отзывов потребителей дает ценный инсайт в их опыт.
Ниже приведены 10 положительных и 10 негативных цитат из реальных отзывов о радиаторах, конвекторах и полотенцесушителях, иллюстрирующие удачные и неудачные случаи.
Отзыв 1
«Хороший радиатор, покупаем второй раз. Рекомендую к покупке.»
Источник: Kaspi.kz (о биметаллическом радиаторе Plumberg)
Отзыв 2
«Радиатор отличного качества, установили без каких-либо проблем, покупкой довольна.»
Источник: Kaspi.kz (о панельном радиаторе FAF)
Отзыв 3
«Качество нормальное, установил – нигде ничего не протекает, греет хорошо.»
Источник: Kaspi.kz (о алюминиевом радиаторе Elegant)
Отзыв 4
«Батареи хорошего качества, пока только установили, посмотрим как будут зимой греть.»
Источник: Kaspi.kz (о радиаторах Oasis)
Отзыв 5
«За 2 прошедших года к радиаторам претензий никаких. Ни где за эти два года не потек. Как грел в начале, так и сейчас.»
Источник: iRecommend (об алюминиевом радиаторе Oasis Al 500/96)
Долгосрочная надежность
Отсутствие протечек и стабильная теплоотдача на протяжении 2 лет.
Отзыв 6
«Многие советовали брать именно Монолит... упирали на их высокую надежность... и хвалили хорошую теплоотдачу от одной секции.»
Источник: iRecommend (о Rifar Monolit 500)
Отзыв 7
«Достоинства: Хорошие радиаторы. Недостатки: отсутствуют.»
Источник: iRecommend (о Rifar Monolit 500)
Отзыв 8
«Удобный, красивый, горячий :) Если вам нужен небольшой, но симпатичный, красиво греющий помещение и отлично сушащий ваши полотенца...»
Источник: iRecommend (о полотенцесушителе Terminus “Фокстрот”)
Отзыв 9
«Отличная теплоотдача, не течет.»
Источник: iRecommend (о Rifar Monolit 500)
Отзыв 10
«Zehnder Charleston – лучшие радиаторы! ... Отлично греют. Быстро нагреваются.»
Источник: iRecommend (о радиаторах Zehnder Charleston)
Негативные отзывы (цитаты) о полотенцесушителях и радиаторах
В данном отрывке представлены негативные отзывы потребителей о различных марках полотенцесушителей и радиаторов, собранные с платформы iRecommend и других источников.
# 7. Определение целевых аудиторий
При формировании маркетинговой стратегии для рынка радиаторов, конвекторов и полотенцесушителей важно четко определить целевые аудитории и понять их задачи, ценности и путь к покупке.
Подход Jobs to Be Done (JTBD)
Jobs to Be Done (JTBD): Этот подход фокусируется на том, какие “работы” хочет выполнить клиент, нанимая (покупая) наш продукт.
Основные задачи, которые потребители стремятся решить с помощью радиаторов/конвекторов/полотенцесушителей:
- “Обогреть мое жилое пространство до комфортной температуры” – базовая функциональная задача.
- “Обеспечить сухость и уют в ванной” – задача, решаемая полотенцесушителем.
- “Сэкономить на отоплении/сделать отопление экономичным” – скрытая задача многих потребителей, особенно в частных домах.
- “Повысить эстетическую привлекательность интерьера” – эмоциональная и социальная задача.
- “Создать надежную систему отопления, не требующую моего постоянного участия” – задача «спокойствия».
- “Защитить свой дом от аварий и проблем с отоплением” – еще одна задача.
Каждая из этих работ имеет и функциональную сторону, и эмоциональную. Например, “обогреть дом” – функциональная, но за ней стоит и эмоциональная – чувство комфорта, заботы о семье.
| Задача JTBD | Функциональный аспект | Эмоциональный аспект |
|---|---|---|
| Обогреть пространство | Поддержание заданной температуры | Комфорт и уют в доме |
| Экономия на отоплении | Снижение расходов на энергию | Финансовая выгода и контроль |
| Эстетика интерьера | Соответствие дизайну помещения | Повышение статуса и удовлетворение от внешнего вида |
Обогрев помещения
Клиент "нанимает" радиатор для обогрева комнаты зимой.
Создание уюта
Клиент хочет чувствовать себя комфортно и в тепле дома.
Пример отзыва клиента: “оставила обогреватель… он нагревает комнату за несколько часов… меня он устроил” (Радиатор отопления Electrolux EOH/M-6157 - «Очень компактный» | отзывы)
Определение функциональной задачи
Клиент хочет обогреть помещение.
Определение эмоциональной задачи
Клиент стремится к комфорту и уюту.
Value Proposition Canvas (карта ценности)
Разложим ценность продукта относительно болей и выгод клиентов
Введение
Value Proposition Canvas (карта ценности) помогает разложить ценность продукта относительно болей и выгод клиентов.
Проблемы (Pain) клиентов
Проблемы (Pain) клиентов:
- Некрасивые старые батареи портят интерьер.
- Сложность монтажа.
- Страх сделать неправильный выбор и пожалеть.
Дискомфорт от сырости (в ванной).
Долго сохнущие полотенца.
Необходимость ставить доп. обогреватели.
Неудовлетворенность, когда “не можешь контролировать температуру” (слишком жарко или слишком холодно, а старый радиатор не регулируется).
| Категория проблемы | Описание |
|---|---|
| Комфорт | Холод в помещении, дискомфорт от сырости |
| Безопасность | Риск протечек |
| Финансы | Высокие счета за отопление |
| Эстетика | Некрасивые старые батареи портят интерьер |
| Удобство | Сложность монтажа, необходимость ставить доп. обогреватели, долго сохнущие полотенца, невозможность контролировать температуру |
| Психология | Страх сделать неправильный выбор и пожалеть |
Ожидаемые выгоды (Gains) клиентов
Ожидаемые выгоды (Gains) клиентов:
Тепло и уют дома.
Безопасность (не протечет, соседей не зальет).
-
Гордость за красивый интерьер
-
Удобство (можно регулировать тепло, можно сушить вещи быстрее)
Надежность и долговечность (купил и забыл на годы).
Простота (легко установить и пользоваться).
| Категория выгоды | Описание |
|---|---|
| Комфорт | Тепло и уют дома |
| Безопасность | Безопасность (не протечет, соседей не зальет) |
| Финансы | Экономия денег в долгосроке (за счет эффективности) |
| Эстетика | Гордость за красивый интерьер |
| Удобство | Удобство (можно регулировать тепло, можно сушить вещи быстрее), простота (легко установить и пользоваться) |
| Психология | Надежность и долговечность (купил и забыл на годы), душевное спокойствие: клиент хочет перестать беспокоиться о отоплении |
Товары и услуги: Радиаторы, Полотенцесушители, Конвекторы
Конкретные продукты и их характеристики, устраняющие боли потребителей.
Описание продуктов
Наш ассортимент включает радиаторы различных типов, полотенцесушители и конвекторы. Каждый продукт обладает уникальными характеристиками, такими как мощность, материал, дизайн, гарантия и комплектация.
Примеры комплектаций включают радиаторы с термостатами, полотенцесушители с электроТЭНами и конвекторы с таймерами.
Pain relievers (что в продукте устраняет боли)
Наши продукты разработаны для устранения ключевых проблем и болей, связанных с отоплением.
Высокое рабочее давление и прочность
Устраняет боль страха протечки и обеспечивает надежность даже при гидроударах.
Наши радиаторы выдерживают высокое рабочее давление, что гарантирует безопасность и долговечность системы отопления.
Антикоррозийное покрытие / нержавеющая сталь
Устраняет проблему ржавления и течи со временем, обеспечивая долгий срок службы.
- Антикоррозийное покрытие
- Нержавеющая сталь
Использование антикоррозийных покрытий и нержавеющей стали предотвращает коррозию и обеспечивает надежную работу на долгие годы.
Высокая теплоотдача и быстрое нагревание
Решает проблему холода, обеспечивая быстрый нагрев помещения для комфорта.
Благодаря высокой теплоотдаче и быстрому нагреванию, наши радиаторы эффективно и быстро обогревают помещение. Как отмечают пользователи: быстро нагреваются
(Радиатор отопления Zehnder | отзывы - IRecommend).
Термостатический клапан
Убирает боль перегрева/неконтролируемости, позволяя регулировать температуру для максимального комфорта.
Термостатические клапаны обеспечивают точную регулировку температуры, исключая перегрев и создавая комфортную атмосферу в помещении.
Совместимость по размерам
Снимает боль сложного монтажа, обеспечивая легкую установку даже в условиях существующих коммуникаций (старые дырки подошли
).
Простая установка
Легкий монтаж без дополнительных усилий.
Совместимость размеров упрощает процесс монтажа и позволяет легко интегрировать новые радиаторы в существующую систему отопления.
Гарантия 10 лет и сервис
Лечит беспокойство о надежности: в случае проблем, замена будет произведена бесплатно.
Гарантия 10 лет и качественный сервис подтверждают нашу уверенность в надежности продукции и обеспечивают спокойствие клиентов.
Энергоэффективность
Снижает счета за отопление, решая боль дорогого отопления, благодаря секциям с меньшим объемом воды.
Энергоэффективные решения, такие как секции с меньшим объемом воды, помогают снизить потребление энергии и уменьшить расходы на отопление.
Gain creators (что в продукте дает выгоды):
Эстетическое удовольствие
Красивый дизайн, разные цвета
Клиент получает эстетическое удовольствие и гордость за интерьер.
Gain: “дом красивый и современный”
Удобство установки
| Характеристика | Алюминий | Чугун |
|---|---|---|
| Вес | Легкий | Тяжелый |
| Установка | Простая | Сложная |
Легкость алюминия облегчает установку и экономит силы/деньги на монтаж.
Gain: удобство
Индивидуальный подбор
Много размеров и типов позволяют подобрать идеальное решение для своей задачи.
Gain: удовлетворение индивидуальной потребности
Экономия времени
Быстрая доставка
Получите радиатор сегодня.
Наличие на складе
Радиаторы в наличии.
Быстрая доставка/наличие - экономия времени.
Gain: быстро решил проблему, дом уже теплый, не ждешь долго
Психологический комфорт
Положительные отзывы и брендовая репутация создают психологический комфорт при покупке.
Gain: уверенность в выборе, меньше переживаний
Дополнительная польза
Дополнительные функции (например, полотенцесушитель с полкой)
- Греть полотенца
- Сушить мелкие вещи
Gain: можно греть полотенца и мелкие вещи одновременно, больше комфорта
Ценностное предложение для биметаллического радиатора Rifar Monolit
“Надежный радиатор, который обеспечит тепло и спокойствие: он выдержит любые нагрузки казахстанской системы отопления, не протечет (монолитная конструкция устраняет вашу тревогу о потопе), и при этом эффективно обогреет ваш дом (высокая теплоотдача секций дает комфортную температуру). 10-летняя гарантия и российское качество – вы можете быть уверены в долговечности, а современный дизайн впишется в интерьер.”
Такое VP прямо отвечает болям (протечки, холод) и обещает выгоды (тепло, надежность, дизайн).
Ценностное предложение для полотенцесушителя Etalon
“Полотенцесушитель Etalon из нержавеющей стали – ваша ванная без сырости и с сухими пушистыми полотенцами каждый день. Никакой ржавчины и подтеков – качественная нержавейка и сварка под контролем, подтвержденные 5-летней гарантией, избавят вас от переживаний о протечках. Модель ‘Лесенка’ с полочкой удобна – помещаются все вещи, а стильный хром придает ванной современный вид. Подключив его, вы получите уютное тепло в ванной комнате круглогодично.”
Здесь упор на устранение конкретных болей (сырость, ржавчина) и получение gains (сухие полотенца, тепло, спокойствие, эстетика).
Customer Journey Map (путь клиента)
Путь типового частного клиента (семья, меняющая батареи в квартире) от осознания потребности до пост-продажного этапа.
1. Осознание потребности (Awareness)
Клиент замечает проблему и начинает искать информацию.
Клиент замечает проблему – зимой в квартире прохладно, старые чугунные радиаторы еле греют.
Проблема: Холод в квартире из-за старых радиаторов.
Или видел ржавые потеки – значит, скоро потечет.
Риск: Потенциальная протечка старых радиаторов.
Либо планирует ремонт и понимает, что старые батареи портят вид.
Эстетика: Старые батареи не соответствуют новому ремонту.
На этом этапе он ощущает боль (холод/страх протечки/некрасиво) и решает, что нужно что-то сделать – заменить радиаторы.
Возможно, толчком послужил сосед или друг, который недавно поменял батареи и советует сделать то же (сарафанное радио).
Клиент начинает искать информацию: спрашивает знакомых (“какие лучше поставить?”), читает статьи “Как выбрать радиатор отопления?”, заходит на форумы или группы в соцсетях.
Спрашивает знакомых
Получение рекомендаций от личного круга.
Читает статьи
Изучение материалов "Как выбрать радиатор отопления?".
Форумы и соцсети
Поиск информации и отзывов в онлайн-сообществах.
Также он обращает внимание на рекламу: допустим, видит акцию Leroy Merlin на радиаторы или баннер в подъезде “Услуги замены радиаторов”.
На этой стадии важно, чтобы наша компания/продукт попала ему на глаза – через SEO-статью, через контекстную рекламу “Холодно дома? Поменяй батареи на новые...”.
Маркетинг: Важность видимости компании на этапе осознания проблемы клиентом.
2. Интерес и сравнение вариантов (Consideration)
Клиент изучает варианты, сравнивает характеристики и цены.
Клиент теперь изучает варианты. Он может пойти в строительный магазин посмотреть модели, а может сначала серфить интернет.
Офлайн-магазин
Посещение строительного магазина для осмотра моделей.
Онлайн-серфинг
Поиск информации и моделей в интернете.
Вероятно, зайдет на Kaspi.kz, введет “радиатор 10 секций” и посмотрит цены, отзывы.
Составит список интересующих моделей/брендов (например: Rifar, Global – как советовал сосед, плюс что-то дешевое типа Oasis).
| Бренд | Тип | Примечание |
|---|---|---|
| Rifar | Биметаллические, Алюминиевые | Рекомендация соседа |
| Global | Алюминиевые | Рекомендация соседа |
| Oasis | Разные | Бюджетный вариант |
Он читает отзывы (как позитивные: “не течет, отлично греет”, так и негативные: “протек через 2 года” (Радиатор отопления Zehnder | отзывы)).
“не течет, отлично греет” - Позитивный отзыв клиента
“протек через 2 года” - Негативный отзыв клиента (Радиатор отопления Zehnder | отзывы)
В результате у него складываются фавориты и аутсайдеры.
Возможно, посетит офлайн-магазин: консультант объяснит разницу между алюминиевым и биметаллическим, покажет товар.
Клиент сравнивает по критериям: цена, качество, гарантия, подходящие размеры.
- Цена
- Качество
- Гарантия
- Размеры
Если продукт компании убедил (например, наш менеджер сумел доказать, что наш радиатор лучше: не протечет, давление держит, цена норм) – клиент склоняется к нему.
Убеждение: Ключевой фактор для склонения клиента к выбору продукта.
Он может еще несколько дней думать, советоваться с семьей (“какие брать?”).
В Journey Map на этом этапе – много точек контакта: сайт компании (например, он зашел на официальный сайт Rifar и почитал характеристики), YouTube-видео “тест радиаторов”, чат с поддержкой (кто-то спрашивает на сайте “а точно ли подойдет к таким трубам?”).
Эмоционально клиент может немного тревожиться – “правильный ли выбор, не ошибусь ли”.
Эмоция: Тревога и сомнения в правильности выбора.
3. Решение о покупке (Decision)
Клиент принимает окончательное решение и оформляет покупку.
Наконец, клиент принимает решение: например, выбирает купить 3 биметаллических радиатора Rifar Monolit в интернет-магазине Teploross, потому что там акция и доставка есть.
Решение: Выбор в пользу Rifar Monolit в Teploross.
Он кладет товар в корзину или звонит менеджеру для заказа.
Корзина на сайте
Оформление заказа через интернет-магазин.
Звонок менеджеру
Заказ по телефону.
В B2C это относительно быстрый шаг, если все ясно. В B2B – решение может быть коллегиальным (прораб согласовывает с начальством модель).
- Быстрое решение
- Коллегиальное решение
- Согласование с руководством
Но в любом случае, в какой-то момент – оформление заказа/покупки.
Ключевой момент: Финальное оформление заказа.
В Journey Map важно, чтобы этот шаг был максимально удобным: простой заказ на сайте или компетентный менеджер по телефону, разные способы оплаты (карта, рассрочка).
- Удобный заказ на сайте
- Компетентный менеджер
- Разные способы оплаты
Любые трудности тут (например, сайт глючит, менеджер хамит) могут даже сорвать продажу – клиент может уйти к другому.
Риск потери клиента: Трудности на этапе оформления заказа.
В нашем сценарии предположим, все прошло гладко: заказ оформлен, оплата произведена (или договорились о наложенном платеже при доставке).
Успех: Заказ оформлен без проблем.
4. Доставка и установка (Delivery & Installation)
Критический этап, включающий доставку товара и его установку.
Это критический этап в опыте клиента. Ему привозят радиаторы. Если доставка вовремя, все в порядке – хорошо. Если задержки или поврежденный товар – негатив.
- Своевременная доставка
- Товар без повреждений
- Задержки доставки
- Поврежденный товар
Наш клиент получает свои радиаторы, нанимает сантехника на следующий день. При установке выясняется, к примеру, что в комплекте не хватало какого-то крепежа (pain!).
Проблема при установке: Нехватка крепежа в комплекте.
Но сантехник выкрутился или у клиента был старый. Радиаторы смонтировали, опрессовали – все нормально.
Решение проблемы: Сантехник справился с установкой.
Теперь первый запуск отопления: клиент проверяет, греют ли, нет ли течи. Всё хорошо – он удовлетворен.
Если бы что-то пошло не так (например, потекла резьба или секция бракованная) – сразу сильный негатив, необходимость возвращать/менять (это отдельный sub-journey весьма болезненный).
Негативный сценарий: Проблемы после установки (течь, брак).
В идеале компания должна поддерживать на этом этапе: например, указывать в инструкции все шаги, иметь сервис на случай проблем.
- Подробная инструкция
- Сервисная поддержка
В нашем случае, допустим, всё установлено, клиент счастлив наконец-то ощутить тепло. Эмоция: радость, облегчение, чувство гордости (“я сделал правильный выбор, стало теплее!”).
Позитивные эмоции: Радость, облегчение, гордость от успешной установки.
5. Использование (Usage)
Клиент начинает использовать продукт и оценивает его в процессе эксплуатации.
Клиент эксплуатирует покупку. В течение первой зимы он оценивает, насколько стало теплее. Если продукт хорош, он доволен каждый день: дома комфортно, полотенца сухие – ежедневные мелкие радости.
Позитивный опыт использования: Комфорт и ежедневные радости.
Он, вероятно, забудет про батареи и просто будет наслаждаться комфортом (идеальный исход).
Идеальный исход: Незаметное и комфортное использование.
Если вдруг какие-то мелочи – например, потрескивание от нагрева, или нужно было спустить воздух – это небольшие моменты, но они влияют.
Мелкие проблемы: Потрескивание, необходимость спуска воздуха.
Компания могла бы помочь инструкцией “как спустить воздух, если верх секции холодный” – если клиент знает, он сделает и снова доволен.
Поддержка пользователя: Инструкции по устранению мелких проблем.
В Journey Map на этапе использования важно поддерживать клиента информационно (мануалы, горячая линия вопросов).
- Мануалы пользователя
- Горячая линия поддержки
Также возможно появление дополнительных потребностей: клиент решил докупить терморегуляторы или экраны на радиаторы – он снова обратится к рынку.
Дополнительные потребности: Возможность докупки аксессуаров.
6. Послепродажный опыт и лояльность (Post-Purchase)
Оценка опыта использования и формирование лояльности клиента.
Спустя какое-то время клиент подводит итог: оправдались ли его ожидания? Если да, он становится лояльным. Может оставить отзыв: например, зайти на Kaspi и написать похвалу (“качество отличное, рекомендую” (Радиатор Ideal секционный 101462554, кол-во секций: 10)).
Лояльность: Формируется при оправдании ожиданий.
“качество отличное, рекомендую” - Позитивный отзыв клиента (Радиатор Ideal секционный 101462554, кол-во секций: 10)
Или рассказать друзьям “поставил Rifar – классно греют”. Это очень ценная стадия – advocacy.
Advocacy: Клиент рекомендует продукт другим.
Если клиент супер-доволен, при следующем ремонте или в другом доме он снова выберет ту же марку.
Повторные покупки: Лояльный клиент вернется снова.
Если же что-то оказалось не так (допустим, через год появилась ржавчина) – он разочаруется и расскажет негатив.
Негативный опыт: Разочарование и негативные отзывы.
Производителю важно поддерживать общение: например, напомнить о техобслуживании, попросить фидбэк.
- Напоминание о техобслуживании
- Запрос обратной связи
В B2B сегменте пост-покупка – это, скажем, через год сдачи дома как работает отопление, созвониться с застройщиком – есть ли нарекания? Такой подход повышает шансы, что этот клиент вновь купит у нас для следующего проекта.
B2B Пост-продажи: Поддержка и обратная связь для застройщиков.
Улучшение Customer Journey Map
Использование CJM для улучшения точек контакта с клиентом.
На основе CJM компания может улучшать точки контакта. Например, видя, что клиенты переживают на этапе выбора, можно предложить калькулятор подбора радиатора на сайте (облегчить выбор).
Улучшение этапа выбора: Калькулятор подбора радиатора на сайте.
Видя, что на этапе установки часто не хватает фитингов – можно комплектовать радиаторы установочными наборами из коробки (убрать боль).
Улучшение этапа установки: Комплектация радиаторов установочными наборами.
И т.д.
Целевые аудитории и персоны:
Исходя из всего вышесказанного, можно выделить нескольких персон – собирательных образов аудитории:
Персона 1: Ирина, 35 лет, владелица квартиры
Персона “Ирина, 35 лет, владелица квартиры” – делает ремонт в купленной вторичке.
Владелица квартиры
Хочет заменить старые батареи на новые биметаллические.
Ей важны советы мастеров, отзывы.
Важно: Советы мастеров и отзывы
Она ценит и дизайн (чтобы не громоздкие), и чтобы было тепло ребенку.
- Не громоздкие
- Тепло ребенку
Будет выбирать осторожно, склонна доверять известному бренду.
Склонна доверять известному бренду
JTBD: обеспечить комфорт для семьи, избавиться от старья, не возиться с проблемами потом.
-
Комфорт для семьи
-
Избавиться от старья
-
Избежать проблем
Персона 2: Андрей, 28 лет, инженер ОВиК
Персона “Андрей, 28 лет, инженер ОВиК в строительной фирме” – отвечает за выбор оборудования для новостройки.
Инженер ОВиК
Ему важно: чтобы радиаторы вписались в смету (бюджет), соответствовали нормативам (давление, сертификаты) и не создали проблем на объекте.
| Критерий | Важность |
|---|---|
| Бюджет | Высокая |
| Нормативы | Высокая |
| Отсутствие проблем | Высокая |
Он склонен брать проверенное (например, уже ставили Sole, нормально).
Его journey более профессионален: он читает техдокументацию, общается с дилерами напрямую, возможно, посещает выставки типа AquaTherm Almaty, где встречается с поставщиками.
- Читает техдокументацию
- Общается с дилерами
- Посещает AquaTherm Almaty
Персона 3: Сергей, 50 лет, председатель ОСИ
Персона “Сергей, 50 лет, председатель ОСИ” – руководит обслуживанием старого дома.
Председатель ОСИ
Батареи в подъезде старые, хотят поменять в рамках капремонта.
Он ищет оптом недорого, но чтобы жильцы не жаловались потом.
- Оптом недорого
- Без жалоб жильцов
Ему важна гарантия и цена.
Важно: Гарантия и цена
Он будет организовывать закупку через тендер, требует техподдержки (например, проект замены от поставщика).
-
Организация тендера
-
Требует техподдержки
Его JTBD: улучшить дом, при этом уложиться в бюджет и отчитаться перед жильцами.
-
Улучшить дом
-
Уложиться в бюджет
-
Отчитаться перед жильцами
Персона 4: Елена, 40 лет, владелица салона красоты
Персона “Елена, 40 лет, владелица салона красоты” – для ее бизнеса важен комфорт клиентов.
Владелица салона красоты
Она ищет дизайнерские радиаторы, чтобы и тепло, и wow-эффект.
- Тепло
- Wow-эффект
Готова платить премиум, но ожидает топ-качества.
Готова к премиум цене за топ-качество
Ее путь: консультируется с дизайнером интерьера, тот предлагает пару брендов, она смотрит каталоги, выбирает по картинкам, доверяет экспертизе дизайнера.
- Консультация с дизайнером интерьера
- Просмотр каталогов
- Выбор по картинкам
- Доверие экспертизе дизайнера
Тут акцент на эмоциональную ценность продукта.
Акцент на эмоциональной ценности продукта
Все эти аудитории нуждаются в несколько разных подходах в маркетинге, но продуктовая линейка и сервис компании должны закрывать их задачи.
8. SWOT-анализ
Сильные стороны рынка (Strengths)
Данный раздел посвящен сильным сторонам рынка отопительных приборов в Казахстане.
Ключевой инсайт: Рынок отопительных приборов в Казахстане обладает рядом сильных сторон, обусловленных климатическими условиями и государственной поддержкой.
Стабильный базовый спрос
В силу климатических условий (холодная зима) в Казахстане стабильно высока потребность в отопительных приборах.
Отопление – жизненно необходимая категория, спрос на нее менее подвержен спадам, чем на необязательные товары.
Рост строительства и господдержка отрасли
Активное жилищное строительство (новые ЖК, ИЖС) обеспечивает постоянный поток новых объектов, требующих радиаторов и конвекторов.
Государственные программы (ипотечные, “Нурлы Жер” и пр.) стимулируют строительство, значит – и спрос на оборудование (Анализ рынка радиаторов отопления в Казахстане 2025 | обзор рынка рк | 2024 | исследование по областям).
Также курс на импортозамещение и поддержка локальных производств (льготные кредиты ФРП “Даму” (В Павлодаре робот приложил руку к сборке радиаторов), преференции СтКЗ) укрепляют отрасль.
Поддержка отрасли: Курс на импортозамещение и льготное кредитование.
Анализ рынка радиаторов
Ключевые факторы высокой маржинальности и технологического развития в премиум-сегменте
Высокая маржинальность в премиум-сегменте
Высокая маржинальность в премиум-сегменте открывает возможности для получения значительной прибыли.
Есть возможность получать высокую прибыль на премиальных решениях (дизайн-радиаторы, импорт).
Платежеспособная аудитория готова платить за качество и эстетику.
Инсайт: Потребители в премиум-сегменте ценят качество и дизайн, готовы инвестировать в эксклюзивные решения.
Это привлекает на рынок международные бренды и мотивирует локальные компании развивать премиум-направление.
| Сегмент | Маржинальность | Чувствительность к цене |
|---|---|---|
| Премиум | Высокая | Низкая |
| Масс-маркет | Средняя | Высокая |
Премиум-сегмент обеспечивает более высокую маржу и меньшую зависимость от ценовых колебаний.
Технологические улучшения
Технологические улучшения играют ключевую роль в повышении качества продукции.
В отрасли относительно простое производство, но при этом внедрение новых технологий (роботизация литья, новые сплавы) ощутимо повышает качество.
- Роботизация литья
- Новые сплавы
Казахстанские производители уже демонстрируют способность выпускать конкурентный продукт (пример – завод TIPIDO с современными технологиями (Tipido EN)).
Завод TIPIDO – казахстанский производитель, использующий современные технологии для выпуска конкурентоспособных радиаторов. Подробнее о технологиях TIPIDO
Доступ к современному оборудованию – сильная сторона, позволяющая сокращать разрыв с импортом.
Ключевой фактор успеха: Доступ к современному оборудованию позволяет локальным производителям конкурировать на международном уровне.
| Характеристика | Традиционные технологии | Современные технологии |
|---|---|---|
| Качество продукции | Среднее | Высокое |
| Производительность | Средняя | Высокая |
| Себестоимость | Средняя | Средняя (снижается за счет эффективности) |
Современные технологии обеспечивают значительное улучшение качества и производительности.
Развитие дистрибуции и онлайн-торговли
Широкая сеть продаж и онлайн-маркетплейсы облегчают доступ к товарам.
Преимущества развития дистрибуции и онлайн-торговли
Развитие дистрибуции и онлайн-торговли значительно облегчает доступ потребителей к товарам.
Ключевое преимущество: Снижение барьеров покупки благодаря широкой доступности через интернет в любом регионе.
Это способствует снижению барьеров для покупки, так как товары становятся доступными в любом регионе через интернет.
Результат: Расширение рынка сбыта, особенно для новых игроков.
Расширение рынка сбыта
Открытие новых возможностей для компаний любого размера.
Слабые стороны рынка (Weaknesses)
Несмотря на позитивные тенденции, рынок имеет уязвимости.
Основная слабость: Высокая импортозависимость.
Высокая импортозависимость: Более 85% рынка занимают импортные товары.
Это делает отрасль уязвимой к внешним экономическим факторам.
- Колебания валютного курса
- Санкции
- Логистические сбои
Местное производство пока не может покрыть весь ассортимент и необходимый объем рынка.
Примечание: Развитие местного производства – ключевой фактор для снижения зависимости от импорта.
Анализ проблем рынка радиаторов отопления в Казахстане
Нерегулярность локального производства
Отечественные заводы пока не вышли на полную мощность. Период становления характеризуется возможными перебоями и ограниченным модельным рядом.
Например, суммарный выпуск составляет около 1.5–2 тыс. тонн в год. Это невелик в сравнении с потребностями рынка.
Слабость отечественного производства заключается в том, что рынок вынужден полагаться на импорт для удовлетворения спроса.
Внимание! Зависимость от импорта делает рынок уязвимым к внешним экономическим факторам и колебаниям валютных курсов.
| Показатель | Значение | Вывод |
|---|---|---|
| Суммарный выпуск отечественных заводов | 1.5–2 тыс. тонн в год | Недостаточно для покрытия потребностей |
| Потребности рынка | Значительно выше выпуска | Высокая зависимость от импорта |
Таким образом, нерегулярность и недостаточный объем локального производства создают зависимость от импорта и потенциальную нестабильность поставок.
Ключевой вывод
Рынок радиаторов отопления в Казахстане сильно зависит от импорта из-за недостаточных объемов местного производства.
Проблемы качества и слабый контроль
Присутствие на рынке дешевой продукции, особенно серого импорта из Китая, без должного контроля качества приводит к браку и протечкам.
Предупреждение! Дешевая продукция может не соответствовать стандартам качества, что ведет к рискам для потребителей.
Отзывы потребителей о течах и браках продукции марок Terminus, Sunerja и других указывают на серьезную проблему качества.
- Проблема 1: Низкое качество материалов
- Проблема 2: Дефекты сборки
- Проблема 3: Протечки и разгерметизация
Возможно, существует отсутствие строгих стандартов или их недостаточного соблюдения для ввозимой продукции.
Примечание: Усиление контроля качества импортируемой продукции может способствовать повышению доверия потребителей.
| Фактор | Оценка | Последствия |
|---|---|---|
| Качество дешевой импортной продукции | Низкое | Брак, протечки, недовольство потребителей |
| Контроль качества | Слабый | Проникновение некачественной продукции на рынок |
| Доверие потребителей | Подрывается | Снижение спроса, негативное влияние на рынок |
В заключение, проблема качества и недостаточный контроль являются серьезными вызовами для рынка радиаторов отопления, требующими немедленного внимания и мер по улучшению.
- Ужесточить стандарты качества для импортируемой продукции.
- Усилить контроль за соблюдением стандартов качества на всех этапах.
- Информировать потребителей о проблемах качества и способах выбора надежной продукции.
Основные проблемы рынка отопительных систем
Рассмотрим ключевые вызовы, стоящие перед рынком отопительных систем, влияющие на потребительский спрос и качество решений.
Низкая осведомленность потребителей
Многие конечные клиенты мало разбираются в технических нюансах.
Недостаток знаний о различиях между типами радиаторов и терморегуляторами приводит к выбору, основанному на цене или непрофессиональных советах.
Это ведет к непредсказуемости спроса и популярности не всегда качественных решений.
Слабое обучение рынка о преимуществах биметаллических радиаторов и необходимости терморегуляторов усугубляет проблему.
Обучение рынка (что такое биметалл, зачем терморегулятор) пока слабое.
Факторы выбора потребителей
- Цена
- Советы неспециалистов
Выбор часто делается по цене или совету “соседа Васи”.
Зависимость от ЖКХ инфраструктуры
Большая часть рынка ориентирована на центральные системы отопления.
Рынок радиаторов в значительной степени зависит от состояния и процессов в жилищно-коммунальном хозяйстве.
| Фактор | Влияние на рынок |
|---|---|
| Разрешения ОСИ/КСК | Затруднение замены радиаторов в квартирах |
| Отключение стояков | Необходимость согласования времени работ |
| Сложные процессы в ЖКХ | Откладывание замены радиаторов потребителями |
Это накладывает ограничения: например, замена радиаторов в квартире зависит от разрешений ОСИ/КСК, отключения стояков.
Сложности в согласовании и проведении работ в ЖКХ могут сдерживать спрос на замену радиаторов.
Если процессы в ЖКХ сложные, люди откладывают замену (сдерживание спроса).
Кроме того, качество теплоносителя (жесткость воды, коррозионность) – слабое звено.
Производители радиаторов вынуждены адаптироваться к низкому качеству теплоносителя, чтобы обеспечить долговечность продукции.
Производители вынуждены адаптироваться, иначе радиаторы быстро выходят из строя.
Сезонность продаж и возможности импортозамещения
Проблема сезонности в продажах
Сильная сезонность продаж, с пиком осенью и провалом весной, затрудняет планирование производства и продаж.
Проблема: Сезонные колебания спроса приводят к неравномерной загрузке производственных мощностей и складов.
Компании сталкиваются с расходами на складирование в периоды пикового спроса и недозагрузкой мощностей или персонала в межсезонье.
Внимание: Неэффективное управление сезонностью ведет к увеличению издержек и снижению прибыльности.
Низкий сезон
Снижение продаж, недозагрузка мощностей.
Высокий сезон
Пик продаж, расходы на складирование.
Подробнее о сезонности продаж можно прочитать в статье: Что продавать осенью 2023 в интернет-магазине и на ... - InSales.
| Бизнес-процесс | Влияние сезонности |
|---|---|
| Производство | Неравномерная загрузка, перепроизводство или дефицит |
| Складское хозяйство | Переполнение складов в сезон, пустые склады вне сезона |
| Персонал | Переработки в сезон, простои в межсезонье |
Сезонность продаж создает вызовы для различных аспектов бизнеса.
Возможности импортозамещения
Импортозамещение и развитие собственного производства открывают огромные возможности для бизнеса.
Возможность: Замещение импортных товаров локальными аналогами.
При доле импорта около 86% существует значительный потенциал для роста местных производителей.
Государство заинтересовано в импортозамещении и поддерживает программы индустриализации, что делает создание новых заводов или расширение существующих реалистичной перспективой.
Государственная поддержка: Программы индустриализации стимулируют развитие местного производства.
Создание новых заводов
Реализация проектов по строительству новых производственных мощностей.
Расширение существующих производств
Увеличение объемов производства на действующих предприятиях.
Примером может служить производство алюминиевых радиаторов TIPIDO, которое является шансом сократить импорт из Китая.
Успешное импортозамещение приведет к созданию новых рабочих мест и экономии валютных ресурсов.
Результаты импортозамещения: Новые рабочие места и экономия валюты.
- Создание новых рабочих мест
- Экономия валюты
- Развитие собственного производства
Обзор возможностей для казахстанских производителей радиаторов
Экспорт в соседние страны
По мере развития качества отечественной продукции появляется возможность экспорта на соседние рынки.
Казахстанские радиаторы уже начали поставлять в Россию (Анализ рынка радиаторов отопления в Казахстане - 2023. Показатели и прогнозы :: РБК Магазин исследований).
Ключевой инсайт: Российский рынок является основным направлением экспорта казахстанских радиаторов.
Можно усилить позиции, завоевав ниши в Киргизии, Узбекистане, где также наблюдается строительный бум.
Киргизия
Развивающийся рынок с активным строительством.
Узбекистан
Растущий рынок строительства и потребления.
Географическая близость и Таможенный союз облегчают экспансию.
| Страна | Фактор | Преимущество |
|---|---|---|
| Россия | Текущий экспорт | 98% экспорта |
| Киргизия, Узбекистан | Стройбум | Новые ниши |
| Все страны | Географическая близость, ТС | Легкость экспансии |
Новые рыночные ниши ("Голубой океан")
Существуют возможности для создания "голубых океанов" – еще не насыщенных ниш.
Концепция "Голубого океана"
Создание спроса в новых рыночных пространствах, где конкуренция минимальна или отсутствует.
Например, радиаторы для дизайнерских проектов (разработка уникальных моделей под заказ для отелей, ТРЦ).
Дизайнерские радиаторы
- Уникальные модели под заказ
- Ориентированы на отели, ТРЦ и премиум-сегмент
- Высокая добавленная стоимость
Или интегрированные системы отопления+охлаждения (фанкойлы, конвекторы с охлаждением) – в южных регионах спрос на охлаждение растет, можно комбинировать.
- Только отопление
- Охлаждение отсутствует
- Отопление и охлаждение
- Увеличенный спрос в южных регионах
Также сегмент умного дома: умные радиаторы с IoT – пока нишевый, но кто выйдет первым, получит преимущество.
Внимание: Сегмент умных радиаторов с IoT пока является нишевым, но обладает высоким потенциалом роста.
Умные радиаторы с IoT
Перспектива развития рынка радиаторов в направлении "умного дома".
Основные тенденции развития бизнеса систем отопления
Расширение ассортимента за счет смежных продуктов и услуг
Первая тенденция – смежные продукты и услуги. Можно расширять бизнес, включая производство труб, котлов, комплектующих, чтобы предлагать полный комплекс “система отопления под ключ”.
Возможности расширения бизнеса
- Производство труб
- Производство котлов
- Производство комплектующих
- Предложение комплексных решений "под ключ"
Многие компании уже продают сопутствующие товары, такие как краны и котлы, но существует возможность стать интегратором решений.
Текущая ситуация на рынке
- Продажа сопутствующих товаров (краны, котлы)
- Потенциал стать интегратором решений
Например, можно продавать теплоизоляцию для труб вместе с радиаторами, что обеспечит дополнительную прибыль и ценность для клиентов.
Пример интеграции решений
Продажа теплоизоляции для труб в комплекте с радиаторами = дополнительная прибыль + ценность для клиента.
Преимущества интеграции
| Преимущество | Описание |
|---|---|
| Дополнительная прибыль | Расширение ассортимента увеличивает средний чек и общую выручку. |
| Повышение ценности для клиента | Предложение комплексного решения экономит время и усилия клиента на поиск отдельных компонентов. |
| Конкурентное преимущество | Интеграция решений выделяет компанию на фоне конкурентов, предлагающих только отдельные продукты. |
Схема расширения бизнеса
Прогноз роста прибыли от интеграции
Ожидаемый рост прибыли: 75%
Усиление онлайн-каналов и digital marketing
Вторая важная тенденция – рост онлайн-каналов и digital marketing. Усиление онлайн-продаж (через маркетплейсы, собственные интернет-магазины) позволяет охватить больше клиентов с меньшими затратами.
Преимущества онлайн-продаж
- Расширение охвата клиентов
- Снижение затрат на привлечение клиентов
- Доступ к новым рынкам
Компании, инвестирующие в удобный онлайн-сервис, могут отвоевать долю рынка у традиционных игроков.
Конкуренция в онлайн-сегменте
Также контент-маркетинг (обучающие видео, статьи) – это возможность стать авторитетом для аудитории, что в конечном итоге конвертируется в продажи.
Роль контент-маркетинга
Контент-маркетинг = авторитет у аудитории → увеличение продаж.
Эффективность контент-маркетинга
| Тип контента | Эффективность |
|---|---|
| Обучающие видео | 85% |
| Статьи и блоги | 70% |
| Вебинары | 60% |
Каналы digital marketing
Динамика роста онлайн-продаж
Начало роста
Первые инвестиции в онлайн-каналы.
Увеличение доли
Рост онлайн-продаж на 25%.
Прогноз
Ожидается дальнейший рост на 30%.
Энергосервис и “зеленая” экономика: Взгляд на возможности и угрозы
Глобальный тренд и возможности
Глобальный тренд на энергосбережение и снижение углеродного следа может стимулировать спрос на инновационные отопительные приборы.
Инсайт: Растущий интерес к энергосбережению открывает новые рыночные ниши для инновационных отопительных решений.
Возможность: предлагать решения для домов с солнечными панелями, тепловыми насосами (низкотемпературные радиаторы, конвекторы).
- Низкотемпературные радиаторы
- Конвекторы для тепловых насосов
- Интеграция с солнечными панелями
Или участвовать в энергосервисных проектах, где оплата оборудования – из сэкономленных средств.
Примечание: Энергосервисные контракты могут стать ключом к расширению рынка, особенно в условиях ограниченного финансирования.
Пока в РК это слаборазвито, но потенциал есть.
Внимание: Низкая развитость энергосервиса в РК представляет собой как вызов, так и возможность для первопроходцев.
| Фактор | Оценка |
|---|---|
| Текущее развитие | Низкое |
| Потенциал роста | Высокий |
Угрозы и экономические риски
Threats (Угрозы):
Ключевая угроза: Экономическая нестабильность и снижение покупательской способности населения.
Экономические спады и снижение платёжеспособности: В случае кризиса, снижения доходов населения, покупатели будут откладывать ремонты и замены радиаторов (если не аварийно необходимо).
- Откладывание ремонтов
- Сокращение расходов на непродовольственные товары
- Фокус на аварийные замены
Рынок ремонта цикличен: кризис 2015 или 2020 приводил к просадке спроса на непродовольственные товары.
Исторический контекст: Кризисы прошлых лет демонстрируют цикличность рынка и его уязвимость к экономическим потрясениям.
Если случится рецессия, рынок может стагнировать или падать.
Прогноз: Рецессия может привести к стагнации или падению рынка отопительных приборов.
| Сценарий | Прогноз рынка |
|---|---|
| Рецессия | Стагнация или падение |
| Стабильная экономика | Рост |
Анализ рынка отопительного оборудования: Влияние колебаний валют и технологических сдвигов
В данном отрывке рассматриваются ключевые факторы, влияющие на рынок отопительного оборудования.
Колебания валют и удорожание сырья
Курс тенге к доллару и евро является важным фактором, влияющим на стоимость импортных товаров.
Ослабление тенге приводит к удорожанию импортных товаров.
Внимание! Удорожание импорта может резко сократить его объемы, так как потребители не смогут позволить себе дорогие европейские радиаторы.
С другой стороны, рынок может быть заполнен дешевыми аналогами, возможно, худшего качества.
Примечание: Дешевые аналоги могут представлять риск для долгосрочной надежности отопительных систем.
Цены на металлы, такие как сталь и алюминий, также оказывают значительное влияние.
Рост цен на алюминий на мировом рынке увеличивает стоимость продукции.
Инсайт: Сырьевая инфляция представляет серьезную угрозу для маржи производителей отопительного оборудования.
| Фактор | Влияние на рынок |
|---|---|
| Ослабление тенге | Удорожание импорта |
| Рост цен на металлы | Увеличение себестоимости производства |
| Сырьевая инфляция | Угроза для маржи производителей |
Таблица демонстрирует ключевые факторы сырьевой инфляции и их влияние на рынок.
Конкуренция со стороны альтернативных технологий отопления
Рынок отопительного оборудования сталкивается с конкуренцией со стороны альтернативных технологий.
Информация: Внедрение теплых полов в новостройках может снизить спрос на радиаторы.
Массовое внедрение теплого пола в новостройках вместо радиаторов может снизить спрос на классические радиаторы.
Сравнение популярности радиаторов и теплого пола.
Инфракрасные панели набирают популярность и могут конкурировать с конвекторами.
Хотя классические радиаторы пока доминируют на рынке.
Технологический сдвиг, например, переход на воздушное отопление/кондиционирование в коммерческих зданиях, может изменить структуру рынка.
Технологический сдвиг
Возможен переход к воздушному отоплению/кондиционированию в коммерческом секторе.
| Технология | Преимущества | Недостатки | Рыночная доля (ориентировочно) |
|---|---|---|---|
| Классические радиаторы | Проверенная технология, широкое распространение | Менее эффективны по сравнению с новыми технологиями | 70% |
| Теплый пол | Равномерное распределение тепла, комфорт | Более сложный монтаж, инерционность | 15% |
| Инфракрасные панели | Энергоэффективность, быстрый нагрев | Могут быть менее эффективны для больших помещений | 10% |
| Воздушное отопление/кондиционирование | Универсальность (отопление и охлаждение), быстрота | Высокая стоимость установки, шум | 5% |
Сравнительная таблица различных технологий отопления.
Анализ угроз и возможностей на рынке радиаторов
Угроза импорта дешевых систем из Китая и Турции
Импорт готовых дешевых систем из Китая/Турции: Если на рынке появятся супер-дешевые предложения, например, комплект радиаторов по демпинговым ценам из Китая (в рамках каких-то больших торговых соглашений), местные компании могут проиграть ценовую войну.
Угроза: Чрезмерная экспансия китайских товаров, особенно через онлайн-каналы (заказ напрямую с AliExpress крупными партиями), минуя локальный контроль.
Онлайн-каналы
AliExpress: Прямые заказы крупных партий.
Минует локальный контроль качества и стандартов.
| Канал | Преимущества | Недостатки |
|---|---|---|
| Традиционный импорт | Контроль качества, локальная поддержка | Выше стоимость, дольше сроки |
| Онлайн-заказ (AliExpress) | Низкая цена, быстрота заказа | Риски качества, отсутствие локальной поддержки |
Ключевой риск: Потеря конкурентоспособности местными производителями из-за демпинговых цен импорта.
Снижение цен
Импортные товары давят на цены.
Сокращение прибыли
Местные компании теряют прибыль.
Вытеснение с рынка
Неконкурентоспособные компании уходят.
Влияние регуляторных изменений
Регуляторные изменения: Возможные новые СНиПы или правила (например, запрет на определенные материалы, обязательная сертификация) могут как помочь (отсечь некачественный импорт), так и осложнить жизнь (дополнительные издержки на сертификацию для производителей).
Помощь: Новые СНиПы могут отсечь некачественный импорт.
Осложнение: Дополнительные издержки на сертификацию для производителей.
| Изменение | Положительное влияние | Отрицательное влияние |
|---|---|---|
| Новые СНиПы | Отсеивание некачественного импорта | Возможные ограничения для производителей |
| Обязательная сертификация | Повышение качества продукции | Дополнительные издержки и время |
| Нормы энергоэффективности | Стимулирование инноваций | Вытеснение не соответствующих нормам |
Также планы по энергосбережению могут вводить нормы эффективности – кто не соответствует, того вытеснят.
Введение норм
Новые нормы энергоэффективности.
Проверка соответствия
Контроль за соблюдением норм.
Вытеснение
Несоответствующие компании уходят с рынка.
Климатические изменения и Стратегические Рекомендации для Рынка Отопления
Анализ влияния климатических изменений и стратегические рекомендации для рынка отопительных приборов в Казахстане.
Влияние климатических изменений на рынок отопления
Рассмотрение парадоксального влияния потепления климата на потребность в отопительных приборах и стратегические выводы для рынка.
Парадоксально, но потепление климата (если зимы станут мягче) может снизить потребность в мощных отопительных приборах либо сократить сезон.
Инсайт: Потепление климата может привести к снижению спроса на отопительные приборы в долгосрочной перспективе.
Хотя в ближайшие 5-10 лет резких изменений не ожидается, но в отдаленной перспективе это фактор.
Прогноз на ближайшие 10 лет
В краткосрочной перспективе значительных изменений в спросе на отопление не прогнозируется.
Правда, в Казахстане это скорее незначительно или приведет к смене требований (больше значение изоляции домов, чем радиаторов).
Внимание: В Казахстане изменения климата могут потребовать адаптации стандартов строительства, делая акцент на изоляции зданий.
Источник: Анализ климатических данных и строительных норм Казахстана.
Стратегические рекомендации для рынка отопления
Набор стратегических рекомендаций, разработанных на основе SWOT-анализа рынка отопительных приборов в Казахстане.
Исходя из SWOT: Рынок обладает хорошим потенциалом роста (рост стройки, холодный климат), но уязвим из-за импорта и качества.
Ключевой вывод: Рынок отопления в Казахстане имеет значительный потенциал, но требует стратегического подхода для преодоления уязвимостей.
Стратегически рекомендуется укреплять сильные стороны и использовать возможности, одновременно смягчая слабости и готовясь к угрозам.
Ускорить программы импортозамещения
Государству – поддержать, бизнесу – инвестировать в локальные мощности, партнерства с иностранными брендами по локализации. Это превратит текущую слабость (импорт) в будущую силу (экспортный потенциал).
Рекомендация 1: Активное импортозамещение для укрепления внутреннего рынка и развития экспортного потенциала.
Фокус на качестве и доверии
Всем игрокам стоит повышать контроль качества, внедрять стандарты. Репутация на рынке очень важна – как видим, негативные отзывы бьют по брендам. Завоевание доверия (например, расширенной гарантией или страхованием ответственности) может стать УТП.
Рекомендация 2: Приоритет качества продукции и завоевание доверия потребителей через высокие стандарты и гарантии.
Диверсификация ассортимента с учетом альтернатив
Производителям радиаторов возможно рассмотреть выпуск смежных продуктов (конвекторы, теплый пол) – чтобы перекрыть угрозу от перехода на другие системы обогрева и самим воспользоваться трендом.
Рекомендация 3: Расширение ассортимента продукции для адаптации к меняющимся потребительским предпочтениям и технологическим трендам.
Ценовая стратегия
Для защиты от валютных рисков – по возможности локализовать закупки (например, сырье брать у ЕАЭС партнёров, не привязанных к доллару). Также развивать бюджетные линейки для чувствительных к цене клиентов, чтобы в кризис не уступить весь рынок серому импорту.
Рекомендация 4: Разработка гибкой ценовой стратегии, включая локализацию закупок и бюджетные линейки, для минимизации рисков и удержания рынка.
Маркетинг и образование потребителей
Использовать digital-технологии для обучения клиентов (видео-инструкции, вебинары “как выбрать радиатор”). Это уменьшит слабость неосведомленности и поможет выделить свой продукт (формируя лояльность через экспертность).
Рекомендация 5: Инвестиции в маркетинг и образовательные программы для повышения осведомленности потребителей и формирования лояльности к бренду.
Лоббирование стандартов
Отраслевому сообществу (импортерам и местным) имеет смысл инициировать ужесточение требований к безопасности и сертификации – это уберет откровенно низкокачественную продукцию с рынка, повысив общий имидж отрасли и доверие клиентов.
Рекомендация 6: Инициирование ужесточения стандартов безопасности и сертификации для улучшения качества продукции на рынке и повышения доверия потребителей.
В заключение, SWOT-анализ показывает, что при правильной стратегии рынок Казахстана для радиаторов и смежной продукции может стать более независимым, технологичным и ориентированным на качество, сохраняя при этом емкость благодаря объективной необходимости отопления.
Финальный вывод: При стратегическом подходе рынок отопления Казахстана может достичь значительного развития, став более технологичным и качественным.
| Направление | Описание | Цель |
|---|---|---|
| Импортозамещение | Локализация производства и партнерства | Укрепление внутреннего рынка и экспорт |
| Качество и доверие | Повышение контроля качества и стандарты | Завоевание доверия потребителей |
| Диверсификация | Расширение ассортимента продукции | Адаптация к трендам рынка |
| Ценовая стратегия | Локализация закупок и бюджетные линейки | Минимизация рисков и удержание рынка |
| Маркетинг и образование | Digital-обучение клиентов | Повышение лояльности и осведомленности |
| Лоббирование стандартов | Ужесточение требований к безопасности | Улучшение качества рынка |
Таблица ключевых стратегических направлений для развития рынка отопления в Казахстане.
9. Анализ бизнес-возможностей
1. Blue Ocean Strategy (Стратегия голубого океана)
Цель – найти незанятые ниши на рынке, создать новое ценностное предложение, конкурируя не напрямую.
Для выявления новых бизнес-возможностей применим креативные подходы: Blue Ocean Strategy, метод SCAMPER, концепция Pain-Driven Innovation и идея Anti-product.
Ниша 1: “Умное отопление для умного дома”
Голубой океан – быть первым провайдером “умных радиаторов” в Казахстане.
В Казахстане пока мало предложений интегрированных smart heating систем для массового рынка.
Можно создать пакет: радиаторы с Wi-Fi термостатами + мобильное приложение на русском/казахском, позволяющее дистанционно контролировать климат.
- Радиаторы с Wi-Fi термостатами
- Мобильное приложение (рус/каз)
- Дистанционный контроль климата
- Machine learning для оптимизации
Сейчас подобные решения кусочно есть (умные розетки для конвекторов, термоголовки Netatmo и пр.), но никто не продвигает их комплексно.
Целевая аудитория – техно-энтузиасты, домовладельцы 25-45 лет, любящие умный дом.
Конкуренции почти нет, потому что традиционные компании фокусируются на железе, а IT-компании – на софте, здесь нужен симбиоз.
Пример реализации: радиатор со встроенным цифровым термостатом, который учится графику использования (machine learning) и оптимизирует обогрев.
Продается не просто прибор, а “комфорт как услуга”.
| Модель | Описание |
|---|---|
| Подписка на сервис | Доступ к продвинутому управлению, аналитика энергопотребления. |
Клиент экономит до 20% на отоплении – убираем конкуренцию с традиционными радиаторами, потому что продаем не металл, а интеллект.
Ниша 2: “Дизайн-радиаторы как элемент декора”
Голубой океан: сотрудничество с художниками и дизайнерами для создания лимитированных коллекций радиаторов (разные формы, рисунки).
- Панельный радиатор
- Художественный принт (фото, орнамент)
- Функция обогрева
- Составные элементы
- Композиции на стене
- Уникальный дизайн
Сейчас дизайн-радиаторы есть, но они в основном серийные (трубчатые, панельные цвета).
А как насчет радиатора в виде, скажем, картины на стену или скульптуры?
Целевая аудитория – дизайнеры интерьеров, галереи, кафе, кто хочет уникальность.
Конкурентов прямых нет (обычные дизайн-радиаторы – не то же самое, тут упор на уникальность).
Продавать можно через архитектурные бюро, выставки.
Тем самым создается новый сегмент “Art Heating”, где неважно давление или цена за секцию – ценится уникальный дизайн.
Казахстан богат культурными мотивами (напр. национальный орнамент), можно интегрировать их.
Ниша 3: “Отопление для удаленных и автономных объектов”
Голубой океан – “green tech heating” для кочевого или сельского образа жизни.
Предложить решение для юрт, загонов, теплиц, дач вне централизованной сети.
Солнечно-электрический конвектор
Днем заряжается от солнечной панели, ночью отдает тепло.
Жидкостный радиатор
Работает от солнечного коллектора.
Переносной аккумулятор-теплообменник
Днем нагревается от солнца, ночью отдаёт тепло без топлива.
В степных районах пастухи, фермеры часто отапливают дизелем или углем свои вагончики – можно предложить автономный эко-обогрев.
Сейчас это поле мало освоено.
Это пока футуристично, но если реализовать – конкурентов нет, можно получить господдержку (как экологическое решение, снижение выбросов).
SCAMPER: Метод генерации идей через изменения продукта
SCAMPER – это акроним, обозначающий набор техник для генерации новых идей путем модификации уже существующих продуктов или услуг. Рассмотрим применение первых двух техник SCAMPER к радиаторам отопления.
Substitute (Замени)
Первый метод SCAMPER – Substitute, предлагает заменить компоненты или материалы продукта, чтобы создать что-то новое или улучшенное.
Рассмотрим идею замены материала радиатора.
Идея: Радиатор из графена или углеродного волокна, покрытого теплопроводным полимером.
- Легкость: Радиатор будет значительно легче металлических аналогов.
- Коррозиестойкость: Композитные материалы не подвержены коррозии.
Еще один вариант замены – теплоноситель.
Альтернатива: Заменить традиционную воду на антифриз или масло внутри герметичного радиатора.
Преимущества:
- Исключение коррозии: Внутренняя среда инертна.
- Повышенная теплоемкость: Масло и антифриз обладают более высокой теплоемкостью по сравнению с водой.
Combine (Комбинируй)
Второй метод SCAMPER – Combine, предлагает объединить радиатор с другими функциями для расширения его возможностей.
Рассмотрим идеи комбинаций радиатора с другими полезными функциями.
- Встроенный испарительный увлажнитель
- Отопление без пересушивания воздуха
- Особенно актуально для детских комнат
- Съемный фильтр с вентилятором
- Использование восходящих потоков тепла
- Функция пылесборника и очистителя
- Стеклянная панель-зеркало
- Экономия места в ванной
- Двойная функция
Комбинирование функций позволяет создать более универсальные и привлекательные продукты.
Инновационные подходы к радиаторам отопления
Адаптация идей из других сфер
Adapt (Адаптируй): Взять идеи из других сфер.
Пример адаптации: принцип “тепловая пушка” к радиатору.
Тепловая пушка
Радиатор с вентилятором
Например, принцип “тепловая пушка” адаптировать к батарее: сделать радиатор с встроенным тихим вентилятором, который при необходимости ускоряет конвекцию (включается, если надо быстро прогреть комнату).
Идея: Радиатор с тихим вентилятором для ускорения конвекции.
Другой пример – адаптировать модульность “лего”: сделать секционный радиатор, который пользователь сам может легко наращивать или убирать секции без специнструмента (например, на быстросъемных соединениях).
Модульность "Лего"
Идея блочной конструкции.
Секционный радиатор
Наращивание/уменьшение секций без инструментов.
Это адаптация идеи модульных мебельных систем к отоплению.
Инсайт: Адаптация модульности мебельных систем к радиаторам.
Модификация размеров радиаторов
Modify (Изменить, увеличить/уменьшить):
Рассмотрим варианты изменения размеров радиаторов для разных нужд.
- Обычные размеры
- Стандартное отопление
- Большой размер
- Равномерный нагрев
- Малый размер
- Портативность
Увеличить масштаб: радиатор-стена – панельный радиатор размером со всю стену, который равномерно греет помещение (почти как теплые стены).
Радиатор-стена: Большой панельный радиатор для равномерного отопления.
Это может быть в общественных зданиях полезно (низкотемпературно, но большой площадью).
Применение: Общественные здания, низкотемпературное отопление.
Уменьшить: портативный мини-радиатор – маленькое устройство на пару секций с электрическим нагревом, которое можно прикрепить магнито-креплением к любым металлическим поверхностям (например, к старому чугуну для усиления тепла).
Мини-радиатор: Портативное устройство для точечного обогрева.
Или переносить из комнаты в комнату, подключая к розетке – такой гибрид батареи и обогревателя точечного.
Функционал: Гибрид батареи и обогревателя, мобильность.
* Put to other use (Иное применение):
Использовать полотенцесушитель как сушилку для обуви и одежды – добавить насадки/держатели специально под обувь.
Сушилка для обуви и одежды
Позволит сушить ботинки зимой – новый use case, особенно актуально для северных регионов/горнолыжных курортов.
- Актуально зимой
- Удобно для горнолыжных курортов
- Специальные насадки для обуви
Радиатор как гриль/подогреватель еды – звучит странно, но что если сделать радиатор на кухне с плоской верхней панелью, на которой можно держать блюда теплым?
Радиатор-гриль/подогреватель еды
Звучит необычно, но идея имеет потенциал для кухни.
| Функция | Радиатор | Мармит |
|---|---|---|
| Подогрев еды | Да | Да |
| Сушка полотенец | Да | Нет |
| Интеграция в интерьер | Возможна | Требуется место |
Сушка полотенец
Традиционное использование радиатора.
Подогрев еды
Новое применение на кухне.
Сушка трав
Дополнительная функция в частном доме.
В ресторанах есть мармиты – а тут у стены батарея, которая сушит полотенце и одновременно поддерживает тепло готовых блюд или сушит травы (в частном доме).
Конвектор напольный можно использовать как воздухоохладитель летом – заливать холодную воду и продувать вентилятором холод (бюджетная альтернатива кондиционеру).
Конвектор-воздухоохладитель
Бюджетная альтернатива кондиционеру для летнего охлаждения.
| Параметр | Конвектор-охладитель | Кондиционер |
|---|---|---|
| Стоимость | Ниже | Выше |
| Энергопотребление | Среднее | Высокое |
| Эффективность охлаждения | Средняя | Высокая |
Eliminate (Исключи) & Reverse/Rearrange (Обратить/переставь)
SCAMPER выдал множество идей.
Исключи (Eliminate)
Убрать воду из системы – придумать безводный радиатор, где тепло переносится твердым материалом или фазовым переходом.
Концепция "Исключи" (Eliminate): Фокус на устранении традиционных элементов радиатора для инноваций.
Безводный радиатор
Например, внутри герметичной секции – парафин, который плавится и затвердевает, аккумулируя тепло.
Тогда нет риска протечки – нечему течь.
Безводный радиатор
Невидимое отопление
Убрать видимость радиатора – встроить полностью в интерьер (в половицу, в плинтус).
“Невидимое отопление” – убираем сам объект из поля зрения клиента.
Невидимое отопление: Интеграция радиаторов в интерьер для эстетики и экономии места.
Это идея теплых плинтусов: вместо обычных радиаторов – тонкие вдоль стен, которые не портят вид.
Обратить/переставить (Reverse/Rearrange)
Обратить принцип: охлаждающий радиатор летом.
Концепция "Обратить/переставить" (Reverse/Rearrange): Изменение функциональности и компонентов для новых возможностей.
Охлаждающий радиатор
Многие регионы РК жаркие летом – что если радиатор может работать в обратную сторону, охлаждая, прогоняя холодную воду?
Обычно централизованного холодоснабжения нет, но потенциально на автономках это можно.
Таким образом, радиатор становится круглогодичным климатическим прибором (зимой греет, летом охлаждает – как фанкойл).
Радиатор со встроенным электронагревом
Переставить компоненты: переместить источник тепла внутрь прибора. Например, радиатор с встроенным электронагревом (гибридный).
В межсезонье включил в розетку – он сам греет, когда еще центральное отопление не дали или уже отключили.
Центральное отопление
Стандартный режим работы.
Электронагрев
Автономный режим в межсезонье.
Есть такие устройства (комбинированные полотенцесушители).
Идея – расширить на радиаторы отопления: например, электроТЭН в последней секции биметаллического радиатора.
Гибридный радиатор: Комбинация центрального и электрического отопления для гибкости использования.
Результаты SCAMPER и УТП
SCAMPER выдал множество идей.
Например, идея “радиатор + увлажнитель” прямо решает боль сухости воздуха и может стать сильным УТП для семей с детьми.
А “безводный радиатор с парафином” – это новая концепция, повышающая безопасность (решает боль протечки).
SCAMPER: Эффективный метод для генерации инновационных идей и уникальных торговых предложений.
3. Pain-Driven Innovation (Инновации, решающие боли клиентов)
Здесь фокусируемся на самые острые “боли” и генерируем инновации от них.
Боль 1: Протечки и залив соседей
Проблема протечек и затоплений является серьезной головной болью для многих жильцов многоквартирных домов.
Инновация: радиатор с защитой от протечки.
Это похоже на концепцию “двойных труб” в газовых котлах для безопасности.
Таким образом, даже если секция лопнула, вода не хлещет фонтаном. Это инновация уровня безопасности.
Боль 2: Неравномерный нагрев комнаты
Часто встречается проблема неравномерного распределения тепла в комнате, особенно в больших помещениях или с несколькими окнами.
Инновация: радиатор с автоматической секционной регулировкой.
Пользователь просто ставит желаемую температуру в разных зонах комнаты (либо система сама меряет), а радиатор сам балансируется.
Это решает проблему, когда в одной части комнаты жарко, в другой прохладно.
Боль 3: Сложность монтажа
Монтаж и замена радиаторов, особенно в многоквартирных домах, часто связаны с неудобствами и необходимостью привлечения специалистов.
Инновация: быстросъемный радиатор.
В идеале – как сменный картридж. Тогда замена не требует сварки/резьбы – снизит барьер для обновления. Жильцы будут чаще менять, не боясь сложных работ.
Слив стояка, сварка/резьба, долго и сложно.
10 минут, защелки, просто и быстро.
Такая инновация потребовала бы стандартизации стояков, но потенциально решает боль неудобства и необходимости вызывать сантехников.
Боль 4: Холодные полотенца и сырость
Проблема сырости в ванной комнате и долго сохнущих полотенец особенно актуальна в зимний период и для семей с детьми.
Инновация: многофункциональная сушильная панель.
Фактически, мини-сушилка совмещенная с обогревателем. Для семей с детьми, где много мокрых вещей, это решение боли “ничего не успевает сохнуть зимой”.
Боль 5: Высокие счета за отопление
Рост цен на энергоносители делает проблему высоких счетов за отопление особенно острой для владельцев частных домов.
Инновация: радиатор с фазовым аккумулированием тепла.
Идея в том, чтобы сокращать циклы котла: радиатор содержит материал (парафин, соль гидрат), который плавится при определенной температуре, аккумулируя тепло, и потом отдает. Таким образом, когда котел нагрел, радиаторы накопили тепло и могут дольше отапливать без работы котла.
Это сглаживает нагрузку и экономит топливо. Аналог ночных аккумуляторов тепла, но встроенный в прибор. Клиент тратит меньше газа/угля, боль больших счетов или частых топок угля смягчается (котел реже включается).
Боль 6: Плохой сервис и гарантия
Недоверие к гарантийному обслуживанию и сложность получения качественного сервиса являются распространенной проблемой.
Инновация: “Гарантия без вопросов + страховка”.
Внедрить для премиум-линейки: если что-то случается – сразу бесплатная замена нового на новый, без экспертиз, плюс оплачиваем ущерб (страховка). Это устранит боль недоверия к гарантиям (“псевдогарантия... полный игнор” (Полотенцесушитель водяной Terminus | отзывы)).
Вывод
Pain-driven подход заставляет усиленно решать реальные проблемы. Например, радиатор с защитой от протечек – это могла бы быть революция в надежности, особенно для многоэтажек (боль "залил соседей" уйдет).
Радиатор с защитой от протечек может стать революцией в надежности отопительных систем, особенно в многоквартирных домах.
4. Anti-product (Анти-продукт): Представим противоположность или радикально иной подход к продукту:
Анти-радиатор
Анти-радиатор: Это концепция жилища, где вообще нет привычных радиаторов.
Дом с полностью утепленными стенами и системой вентиляции с рекуперацией, где поддерживается тепло за счет минимальных источников.
“Анти-радиатор” – это отопление, которое не требует отдельных приборов в комнате.
Можно представить систему теплых плинтусов или лучистого потолочного отопления. То есть, продукт “невидимое тепло”.
Теплые плинтусы
Интегрированное отопление вдоль стен.
Лучистое потолочное отопление
Тепло, излучаемое с потолка.
С точки зрения бизнеса, продавец радиаторов мог бы трансформироваться в интегратора таких систем.
Анти-продукт убирает сам объект (радиатор), но цель (тепло) остается.
Если следовать этой идее, компания могла бы сместиться на рынок строительной теплоизоляции и климатических систем, чтобы оставаться в игре, даже если радиаторы как предмет исчезнут.
| Текущий рынок | Новый рынок |
|---|---|
| Продажа радиаторов | Строительная теплоизоляция и климатические системы |
Анти-конвектор
Анти-конвектор: Противоположность электрическому конвектору – охладитель.
Представим устройство, которое наоборот, поглощает тепло из комнаты.
Анти-продуктом для обогревателя может быть “персональный холодильный жилет” – вместо обогрева всей комнаты, человек надевает согревающий или охлаждающий одежду прибор.
Тогда не нужно отапливать весь объем помещения, если нужно согреть конкретного человека.
Звучит странно, но в будущем персональные термогаджеты могут конкурировать с обогревателями.
| Традиционный обогрев | Персональные термогаджеты |
|---|---|
| Обогрев всего помещения | Обогрев конкретного человека |
| Высокое энергопотребление (для больших помещений) | Низкое энергопотребление (точечное воздействие) |
Анти-полотенцесушитель
Анти-полотенцесушитель: Это, например, одноразовые полотенца или технологии, которые не требуют сушки (супер абсорбент материалы, мгновенно высыхающие сами по себе).
Если представить, что такие технологии станут нормой, полотенцесушители как класс исчезнут.
Компания, чтобы подготовиться, могла бы диверсифицироваться в, скажем, производство умных вентиляторов для ванных (для просушки общего воздуха, а не полотенец).
Переход к производству умных вентиляторов для ванных комнат.
| Текущий продукт | Новый продукт | Цель |
|---|---|---|
| Полотенцесушители | Умные вентиляторы для ванных | Адаптация к изменениям рынка |
Анти-продукт сервиса
Анти-продукт сервиса: С точки зрения сервисной модели – “анти-продукт” продажи радиаторов мог бы быть продажа тепла как сервиса.
То есть, клиент не покупает прибор, а оплачивает фактически обогрев (например, электрообогреватели по подписке, установленные бесплатно, но клиент платит за часы работы).
Это переворачивает традиционную транзакцию единоразовой покупки.
- Клиент не покупает радиатор.
- Клиент оплачивает потребленное тепло.
- Оборудование предоставляется бесплатно (по подписке).
| Традиционная модель | Сервисная модель |
|---|---|
| Единоразовая покупка радиатора | Оплата за потребленное тепло (подписка) |
Зачем думать об анти-продукте?
Зачем думать об анти-продукте? Чтобы понять угрозы и радикальные перемены.
Например, если пассивные дома станут стандартом (которые почти не нуждаются в отоплении), рынок радиаторов сильно просядет – надо быть готовым перейти в смежные области (вентиляция, рекуперация, климат-контроль).
Каждый из этих креативных анализов дает подсказки: рынок может развиваться в сторону умных решений, кастомного дизайна, повышения надежности, а также нужно думать на шаг вперед – что если привычные батареи будут заменены чем-то принципиально другим?
- Умные решения
- Кастомный дизайн
- Повышение надежности
- Думать на шаг вперед
# 10. Реальные кейсы
5 историй успеха:
Рассмотрим несколько историй успеха и историй провала на рынке отопительных приборов, с анализом причин.
1. Кейс: Вывод на рынок отечественного радиатора “Sole” (ТОО Сантехпром)
Карагандинское предприятие “Сантехпром” выпускало промышленные изделия.
Решили заняться стальными радиаторами, создали бренд SOLE и наладили производство панельных радиаторов по немецкой технологии.
Sole стал самым узнаваемым казахстанским радиаторным брендом, заняв основную долю местного производства (Анализ рынка радиаторов отопления в Казахстане - 2023. Показатели и прогнозы :: РБК Магазин исследований).
Почему успех: Sole предложил рынку отечественный продукт с сертификатом СТ-KZ, адаптированный к местным условиям, по цене ниже импортных аналогов.
Их радиаторы обладали “премиальной” родословной (немецкое оборудование, высокое качество), но продавались через казахстанские сети с упором на поддержку местного бизнеса.
Государство закупало Sole для соцобъектов, что дало объемы.
Кроме того, стратегия дистрибуции через официальных представителей (IQ Group KZ и др.) позволила контролировать качество монтажа и сервис.
Качество
Немецкое оборудование, высокое качество.
Дистрибуция
Через официальных представителей (IQ Group KZ и др.).
Госзакупки
Закупки для социальных объектов.
Сегодня Sole – символ успешного импортозамещения: компания демонстрирует рост, выиграла доверие (отзывы о Sole в целом позитивные в профсообществе).
Вывод: Успех достигнут комбинацией качества, патриотичного маркетинга (“Казахстанский производитель”) и эффективного B2B продвижения (выигрыш тендеров, работа с строителями).
2. Кейс: Расширение сети Leroy Merlin (Lemana) в Казахстане
Французский ритейлер Leroy Merlin открыл первые магазины в РК.
Запустил e-commerce платформу Lemana.kz и несколько гипермаркетов (Алматы, Астана).
Leroy Merlin стал одним из лидеров продаж стройтоваров, в том числе радиаторов и полотенцесушителей (Радиаторы отопления купить в Казахстане - Лемана ПРО).
Почему успех: Leroy принес формат DIY гипермаркета с широким ассортиментом и низкими ценами.
Для рынка Казахстана это относительно новое явление (до этого стройматериалы – либо рынки, либо местные сети).
Они успешно локализовали ассортимент: например, завезли популярные модели радиаторов эконом-сегмента, заключили договора с российскими и китайскими поставщиками под собственными марками, предложили гарантию возврата.
- Локализация ассортимента (эконом-сегмент)
- Договора с поставщиками (РФ, Китай)
- Гарантия возврата
Ключевое – цена и наличие: потребитель найдет у них радиаторы дешевле или столько же, сколько на рынках, но в комфорте магазина и сразу с сопутствующими товарами.
Также LM инвестировал в логистику и доставку, закрыв тем самым большую боль покупателей (тяжелый товар доставить).
В итоге Leroy быстро набрал долю. Например, в сезон 2021 г. Leroy Merlin отметил рост продаж отопительного оборудования на десятки процентов, опередив по обороту традиционные рынки (по неофициальной информации).
Вывод: Успех сетевого гиганта показывает силу бизнес-модели: масштабные закупки -> низкая себестоимость -> низкие цены для клиентов + сервис.
Он открыл “голубой океан” DIY-формата в Казахстане и занял его.
3. Кейс: Продвижение бренда Rifar на рынке СНГ
Основан российский завод Rifar.
Выход на рынок с цельнолитыми биметаллическими радиаторами (линейка Rifar Monolit).
Monolit стал золотым стандартом, массово рекомендуют сантехники и пользователи (Радиатор отопления Rifar Monolit 500 - «Круто, что посоветовали именно эти радиаторы, всем более чем доволен» | отзывы).
Почему успех: Техническое преимущество – Monolit исключил проблемы с прокладками (протечки на стыках секций) благодаря сварной конструкции.
Это решило боль клиентов. Они удачно запатентовали технологию и отстроились от конкурентов, создав сильное УТП: “радиаторы, которые никогда не текут”.
Параллельно Rifar инвестировал в маркетинг среди специалистов: работал с проектировщиками, участвовал в выставках, давал хороший дилерский маржинал (поэтому продавцы охотно продвигают).
- Маркетинг для специалистов (проектировщики)
- Участие в выставках
- Хороший дилерский маржинал
В Казахстане у них появились официальные дилеры, склады.
Комбинация надежности (подтвержденной отзывами) и доступности (цены все же российские, умеренные) привела к тому, что Rifar вошел в топ-бренды.
Вывод: Успех Rifar – пример инновации + маркетинга. Решив ключевую техническую проблему и правильно донесши это до рынка, бренд завоевал доверие и рынок.
4. Кейс: Онлайн-маркетплейс Kaspi.kz
Kaspi Shop стал крайне популярным у населения из-за программы рассрочки Kaspi Red и удобства приложения.
В категории товаров для дома Kaspi обошел многих офлайн-конкурентов.
Почему успех: Kaspi использовал свою огромную пользовательскую базу и доверие к финсервису, чтобы войти в e-commerce.
Главные факторы: рассрочка 0%, удобство мобильного приложения, и множество продавцов.
- Рассрочка 0%
- Удобство мобильного приложения
- Множество продавцов (конкуренция)
Например, человек сидит дома холодно – он может вечером заказать конвектор на Kaspi, и ему утром привезут. Без поездки на рынок, без единовременной оплаты всей суммы.
Это изменило поведение клиентов. Многие компании начали продавать через Kaspi, расширяя свою клиентуру.
Kaspi создал новую ценность – экономия времени и денег для клиента.
Вывод: Успех Kaspi Shop – пример того, как технологичная платформа может трансформировать традиционный рынок.
Они стали не производителем, но ключевым посредником, снимая трения между продавцом и покупателем. Это win-win: клиент доволен (Радиатор Plumberg секционный 500/96 биметаллический, кол-во ...), продавцы получают обороты, Kaspi – комиссию и лояльность.
5. Кейс: Компания “Terminus” – успешное управление кризисом качества
Российский производитель полотенцесушителей Terminus столкнулся с волной брака (протечки ряда моделей).
Компания публично признала проблемы и усилила сервис.
Terminus обратился к недовольным клиентам на форумах, предлагая заменить брак по расширенной гарантии (10 лет) без чека (Полотенцесушитель водяной Terminus | отзывы).
Почему успех: Хотя сам по себе брак – не успех, успешным было антикризисное управление и сохранение рынка.
Terminus мог потерять доверие и долю, но благодаря активной работе с клиентами (замены, улучшение технологии – они перешли на импортную сталь, улучшили сварку) удержался лидером на рынке РФ и Казахстана в своем сегменте.
- Активная работа с клиентами (замены)
- Улучшение технологии (импортная сталь, сварка)
Многие покупатели все еще выбирают Terminus из-за широкого ассортимента и уверенности, что компания не бросит их при проблеме.
Вывод: Клиентоориентированность и готовность признавать ошибки – стратегически верный шаг.
Terminus показал, что важно не отсутствие проблем (они бывают у всех), а умение их решать. Это закрепило их бренд в числе топ-предпочитаемых.
5 историй провала:
В этом отчете мы рассмотрим 5 историй провалов компаний на рынке отопительного оборудования, чтобы извлечь ценные уроки и избежать подобных ошибок в будущем.
Кейс 1: Неудачный запуск полотенцесушителей “Sunerge” в Казахстане
Российская компания Sunerge, известная своими дизайнерскими полотенцесушителями, вышла на рынок СНГ с премиум-продуктом.
Первоначально их позиционировали как элиту, но вскоре стали поступать жалобы на протечки и отслоение покрытия.
“качество ужаснейшее... за 9 лет сменил 3, все текли”
Sunerge не сумела оперативно наладить сервис за рубежом.
Дилеры в Казахстане практически отказались от продвижения Sunerge, переключившись на других поставщиков.
Репутация среди конечных клиентов была испорчена, о чем свидетельствуют разгромные отзывы на iRecommend.
| Критерий | Оценка пользователей |
|---|---|
| Качество | Ужасное |
| Надежность | Низкая |
| Сервис | Отсутствует |
Причины провала:
- Проблемы качества, не соответствующие премиум-цене.
- Отсутствие локальной сервисной поддержки.
- Неверная оценка конкуренции с Terminus и другими брендами.
В итоге, Sunerge в Казахстане потеряла доверие, и продажи упали почти до нуля к 2020-м.
Урок: Если выходишь в премиум-сегмент, качество и сервис должны быть безупречными. Одно серьезное разочарование у первых клиентов – и сегмент потерян.
Кейс 2: Закрытие завода “Алматинский радиатор”
Гипотетический пример, основанный на реальных событиях 90-х в Алматы, когда была предпринята попытка наладить производство алюминиевых радиаторов.
Попытка провалилась из-за конкуренции с дешёвым импортом.
Себестоимость получалась высокой, а качество нестабильным из-за устаревшего оборудования.
Партия радиаторов 1998 года выпуска оказалась с браком (течь по секциям из-за литья), что подорвало доверие оптовиков.
Последствия брака
Потеря доверия оптовиков.
Сворачивание проекта и закрытие завода.
Причины провала:
- Недостаток инвестиций в технологии.
- Отсутствие господдержки/заказов.
- Плохой маркетинг и неизвестность бренда.
В итоге “Алматинский радиатор” не смог создать нишу и сдался.
Урок: Локальное производство в высококонкурентном сегменте требует современного оборудования и гарантированного рынка сбыта.
Этот провал, однако, научил следующее поколение производителей (как TIPIDO) подходить иначе, с хорошим финансированием и качеством.
Кейс 3: Сбой поставок и репутационный удар по бренду “X”
Компания “X” (условное название), крупный российский бренд панельных радиаторов, в 2022 году столкнулась с санкционными проблемами.
Санкции
Прекращение поставок комплектующих из ЕС.
Замена комплектующих
Использование альтернативных комплектующих низкого качества.
Массовый брак
Проблемы с креплениями и протечки.
Репутационный удар
Негативная репутация и падение продаж.
Поставщики из ЕС прекратили отгрузку комплектующих (крепеж, клапаны).
“X” продолжила выпуск с альтернативными комплектующими низшего качества, что привело к массовому браку креплений.
В Казахстане несколько объектов испытали проблемы, и подрядчики вынуждены были срочно все менять.
Информация дошла до СМИ, и бренд “X” получил крайне негативную репутацию у B2B-клиентов.
Причины провала:
- Срыв цепочки поставок без контроля качества замены.
- Отсутствие кризисной коммуникации с партнерами.
Их продажи в РК упали почти до нуля, хотя до этого они занимали приличную долю.
Урок: Управление поставками и качеством – критично. Лучше задержать поставку, но сохранить качество, чем испортить себе имя.
Кейс 4: Попытка выхода европейского премиум-бренда без адаптации
Известный немецкий производитель радиаторов Zehnder, специализирующийся на элитных дизайн-радиаторах, в начале 2010-х вышел на казахстанский рынок.
Они предложили дорогие ретро-радиаторы, ориентируясь на премиум-сегмент.
Однако, не учли ряда локальных нюансов, включая качество воды в системах центрального отопления.
“через 2 года потек, облезла краска”
Источник: Радиатор отопления Zehnder | отзывы
Продукция не была адаптирована под центральное отопление с грязной водой.
| Фактор | Европа | Казахстан |
|---|---|---|
| Качество воды | Высокое | Низкое (грязная вода) |
| Ценовой сегмент | Премиум востребован | Премиум ограничен |
| Маркетинг | Бренд известен | Бренд малоизвестен |
Цены оказались абсолютно недоступны большинству, а для очень богатых клиентов не было должного маркетинга.
Представительство не выстроило сервис – при возникновении проблем клиентам было сложно что-то вернуть.
Через несколько лет Zehnder свернул офис, передав дистрибуцию местному партнеру, а доля рынка осталась микроскопической.
Причины провала:
- Непонимание местных условий и требований.
- Ценовая стратегия без сегментации.
- Слабый маркетинг и коммуникации.
Урок: Международному бренду нужно адаптировать и продукт, и стратегию к локальному рынку: и технически, и маркетингово.
Кейс 5: Провал стартапа “умный обогреватель”
Группа молодых инженеров РК запустила на Kickstarter проект умного электрического обогревателя с ИИ-регулированием.
Они собрали инвестиции и сделали прототип – красивый панельный конвектор с Wi-Fi.
На этапе выведения на рынок столкнулись с проблемами из-за высокой себестоимости производства.
Цена для конечного потребителя вышла высокой, конкурируя с европейскими брендами.
Сравнение цен (условно)
ПО обогревателя имело баги, и первые клиенты жаловались на отключения и сложности с подключением к приложению.
Негативные отзывы в начале продаж практически остановили их.
Не найдя дополнительного финансирования для доработки, стартап закрылся.
Причины провала:
- Недооценка себестоимости и ценообразования.
- Недоработанный продукт (сырое ПО).
- Отсутствие поддержки и сервиса.
Урок: Hardware-стартапы сложны – нужно либо привлечь достаточно инвестиций, либо не выходить с “сырым” продуктом.
Общие уроки и выводы
Каждый провал поучителен и дает ценные уроки для бизнеса.
Ключевые факторы успеха, которые следует учитывать:
- Качество продукции.
- Адаптивность к рынку.
- Клиентский фокус.
- Инновации.
- Сильный маркетинг.
Успешные кейсы, наоборот, дают ориентиры – качество, адаптивность, клиентский фокус, инновации и сильный маркетинг приводят к победам на рынке.